مخاطب شناسی یکی از مهم‌ترین و اساسی‌‌ترین مراحل بازاریابی، خصوصا دیجیتال مارکتینگ است. این مهم است که بدانید برای کدام گروه از افراد جامعه، محصول یا خدمات ارائه می‌کنید و مخاطبی که هدف شما می‌باشد، دقیقا چه چیزی انتظار دارد. همه این‌‌ها تا حد زیادی به داشتن شناخت از مخاطب خود و وجود فاصله میان مخاطب و شما بستگی دارد.
باید بدانید همان اندازه که فروش محصولات با اهمیت است، شناخت مخاطب نیز اهمیت دارد، زیرا شما باید از کسانی که می‌خواهید برایشان محصولات ارائه دهید به خوبی مطلع باشید تا کالایی مطابق خواسته آنها به تولید برسانید.
دکتر مهدی آنت: اگر نسبت به مشتریان خود، شناخت کافی نداشته باشید، ممکن است هزینه‌هایی را بیهوده و برای افرادی که تمایل و نیازی به خرید محصولات شما ندارند صرف کنید. تمام شرکت‌های بزرگ و چندملیتی برای آن که بتوانند سهم قابل توجهی در رقابت داشته باشند به خوبی به تحلیل بازار و شناخت مخاطب خود می‌پردازند.
مخاطب شناسی به چه معناست؟
رشد بی‌سابقه مخاطبان در فضای مجازی و شبکههای اجتماعی، سنتی‌ترین سازمان‌ها و شرکت‌ها را نیز وادار کرده است به این فضای جدید و وسیع بپیوندند. دیگر شرکت و یا موسسه تجاری وجود ندارد که لحظه‌ای برای حضورش در این فضای موثر تعلل کند.
اولین گام در بهرمندی از این فضای فوق العاده در جهت بسط و یا راه اندازی کسب و کارتان، استفاده از راهکارهای مفید و کامل مخاطب شناسی است. مخاطب شناسی به شما کمک می‌کند بر اساس آن چه که از شما خواسته شده، استراتژی بازاریابی را تدوین کنید، محصول را ارتقا دهید و در راس انتخاب‌‌های مخاطب خود قرار گیرید.
شناختن مخاطب، راهنمای شما برای داشتن یک برنامه منسجمتر، استراتژی پیوستهتر، مفیدتر و در نهایت بازدهی و سود بیشتر در کسب و کار شماست. اگر بدانید برای چه افرادی در چه گروه سنی، و نیازهایی محصول یا خدماتی تولید می‌کنید حتی می‌توانید از هزینه‌های اضافی در بازاریابی کسب و کار خود نیز جلوگیری کنید، چرا که با مخاطب شناسی درست، درصد آزمون و خطا را کاهش می‌دهید.
مخاطب کیست؟
مخاطب در واقع بخشی از جمعیت هدف شما است که به احتمال زیاد محصولاتتان را می‌خرد یا از خدمات شما استفاده می‌کند. اما مخاطب به طور ساده به خوانندگان، بینندگان و شنوندگان یکی از کانال‌های رسانه‌ای یا هر محتوا و نمایش اشاره دارد، اما همین واژه ساده و یگانه، برای اشاره به واقعیتی به کار می‌رود که به طور روز افزون در حال پیچیده‌تر و متنوع‌تر شدن است.
این افراد دارای ویژگی‌های مشترک خاصی هستند. ممکن است متعلق به یک تجارت یا صنعت خاص باشند، در یک گروه سنی خاص قرار بگیرند یا یک علاقه مشترک داشته‌باشند، به عنوان مثال، اگر خدمات الکتریکی ارائه دهید، مخاطبان شما شرکت‌های ساختمانی و صاحبان خانه خواهند بود. اگر لاستیک تولید کنید، مخاطبان هدفتان خودروسازان، خرده‌فروشان اتومبیل و مکانیک خواهند بود.
داشتن مخاطب برای هدف مشخص نه تنها باعث می‌شود فعالیت شما در یک گروه محدود نشود، بلکه بازاریابی شما را متمرکز می‌کند تا بتوانید برای جذب افرادی که به احتمال زیاد محصول یا خدمات شما را انتخاب می‌کنند، زمان و هزینه بیشتری را سرمایه‌گذاری کنید.
پرسونای مخاطب یعنی چه؟
پرسونای مخاطب به معنی شناخت شخصیت، علاقه و سلیقه مخاطب و در نتیجه ایجاد استراتژی با توجه به نیازهای مخاطب شماست که بازاریابان و تولید کنندگان محتوا از آن بهتر استفاده می‌کنند و می‌توانند متوجه شوند چه شخص یا گروهی را هدف فعالیت خود قرار داده اند. هر کسب و کار و برندی بازار هدف خود را دارد و با توجه به آن برای استراتژی های خود تصمیم می‌گیرد.
شناخت پرسونای مخاطب می‌تواند درک عمیق‌تر و گسترده‌تری از مخاطب به شما بدهد. اگر شما شناخت دقیقی از پرسونای مخاطب نداشته باشید هر فعالیتی که در راستای کسب و کار خود انجام می دهید به معنی هدر رفت زمان و سرمایه شماست!
مزایای استفاده از پرسونای مخاطب:
۱. شناسایی چالش‌های پیش رو، نیازها و خواسته‌های مخاطبین
۲. رسیدن به این درک که چه چیزی برای مخاطب مهم است و به چه چیزی اهمیت می‌دهد.
۳. دانستن جایی که وقت خود را سپری می‌کنند.
پس از این ۳ گام است که می‌توانید محصول و یا خدمات مورد نظر مخاطب را به آنها عرضه کرده و رضایت خاطر آنها را به دست آورده و آنها را تبدیل به مشتری وفادار خود کنید.
دلیل اهمیت مخاطب شناسی
اگر مخاطب هدف خود را نشناسید، نمی دانید که در آینده باید چه کارهایی را انجام دهید و چه محصولاتی را به مخاطبان خود ارائه دهید. با مخاطب شناسی درست، شما می‌توانید به سرعت بفهمید که در کار خود، چه محصولاتی را باید تولید کنید که دقیقا مطابق با نیازها و خواسته‌های مخاطبان باشد.
باید بدانید که به چه روش‌هایی می توانید یک ارتباط موثر با مخاطبان خود برقرار کنید و چه کارهایی کنید تا حس خوبی به آنها دست دهد. به علاوه باید اهداف مخاطبان خود را بشناسید تا بتوانید به آنها کمک کنید که به اهداف خود برسند.
مطالعه مقاله قدرت اثر گذاری یا ارتباط موثر چگونه است؟ در وبسایت Dr.MahdiAnet را به شما علاقمندان عزیز توصیه می‌کنیم. واقعیت این است که با ندانستن این موضوعات، شما نمی توانید به هیچ یک از اهداف بازاریابی خود برسید.
شناختن مخاطب، راهنمای شما برای داشتن یک برنامه منسجمتر، پیوستهتر، مفیدتر و در نهایت بازدهی و سود بیشتر در کسب و کار شما است. اگر بدانید برای چه افرادی در چه گروه سنی، و نیازهایی محصول یا خدماتی تولید می‌کنید حتی می‌توانید از هزینه‌های اضافی در بازاریابی کسب و کار خود نیز جلوگیری کنید چرا که با شناخت مخاطب، درصد آزمون و خطا را کاهش می‌دهید.
فلیپ کاتلر درباره مخاطب شناسی می‌گوید: «من خامه و توت فرنگی دوست دارم. اما ماهی‌ها کرم دوست دارند، بنابراین وقتی به ماهی‌گیری می‌روم، سر قلاب، کرم می‌گذارم، نه خامه و توت فرنگی.»
چگونه می‌توان به شناخت مخاطب پرداخت؟
برای مخاطب شناسی کامل و صحیح، ابتدا تعیین کنید که چه سن و جنس و … جامعه هدف شما هستند تا پس از آن با توجه به محدوده مشخص شده، به شناخت روحیات و علائق شان بپردازید. زیرا منطقه جغرافیایی مردم در انتخاب آنان اثر گذار است یا با توجه به نوع سرگرمی‌ها، انتخاب کالاها، متفاوت خواهد بود.
در این جا علم روانشناسی و برخی از زیر شاخه‌هایش به کمک شما می‌آیند. برای مثال در بحث شخصیت شناسی، به اقسام تیپ‌های شخصی اشاره می‌شود که البته هر کدام از تیپ‌ها، بر دیگری برتری ندارند بلکه شناخت آنها به شناخت بیشتر مخاطب کمک می‌کند و موجب می‌شود تا بتوان با آنان رابطه بهتری برقرار کرد.
در ارتباط با شناخت مخاطب باید به آنان نشان دهید که استفاده از خدمات شما، چه سودی برای آنها دارد؟! بنابراین زمانی که می‌خواهید کسب و کار خود را ترویج دهید، به این فکر کنید که مردم چگونه به پیغام شما درباره شناساندن مزایای محصول خود، عکس‌العمل نشان می‌دهند؟ انتقادات و پیشنهادهای مشتریان می‌تواند به شما کمک بزرگی کند. برای پیشرفت و موفقیت باید از هر طریقی که می‌توانید از نظرات مخاطبان بهره ببرید.
امروزه برای خرید هر کالایی، مردم از نظرات یکدیگر بهره می‌برند، مثلا در برخی از سایت‌های فروش آنلاین خیلی از مخاطبان نظرات دیگران را درباره کالای مورد نظر مطالعه می‌کنند و این در تصمیم‌گیری هایشان اثرگذار است. پس شما نیز به عنوان تولید کننده کالا برای بهبود هر چه بیشتر کالاها و جلب نظر مخاطبان تلاش کنید.
یکی از راه‌های جلب اعتماد مردم، تایید محصولات شما از طرف کسانی که مردم در گذشته به آنها اعتماد نموده‌اند. مردم وقتی چیزی را خوب تصور کنند، هر چیز دیگری که با آن در ارتباط باشد را نیز خوب می‌پندارند.
وقتی یک شخصیت مشهور چیزی را مثبت ارزیابی می‌کنند، هرچه در ارتباط با آن باشد از جمله محصول شما، پس آن هم در نظرشان مثبت جلوه می‌کند. وقتی ظاهر و بسته بندی محصول، خوب به نظر آید، تصور مردم این است که باطن آن نیز احتمالا با کیفیت است.
تمام تلاشتان را انجام دهید تا با تحلیل بازار، کشف کنید مردم به دنبال چه چیز هستند؟! پس آن را ارائه دهید. زیرا مخاطبان هر چه احساس نیاز بیشتری برای دریافت چیزی داشته باشند، در زمان ارائه، سریع‌تر و با اشتیاق بیشتر سمت آن خواهند رفت.
قبل از تولید محصول می‌توانید با توجه به مخاطب شناسی که حال به آن دست یافته‌اید، آنها را کنجکاو به محصولاتی که هنوز تولید نشده‌اند کنید. مطالعه مقاله سوگیری شناختی چیست؟ در وبلاگ دکتر مهدی آنت می‌تواند اطلاعات مفیدی در این زمینه در اختیار شما قرار دهد.
مهم‌ترین قسمت در مخاطب شناسی، آنالیز رقبا می‌باشد. رقبای بازار را به خوبی بررسی کنید. چه افرادی از آنها خرید می‌کنند؟ شاید رقبایتان فرصت‌هایی را یافته‌اند و در حال استفاده از آن باشند. محصولات آنها برای چه افرادی جذابیت بیشتری دارد؟ از چه طریقی با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کنند؟ چگونه مخاطبان خود را از برندشان راضی نگه می‌دارند؟
شیوه‌های مخاطب شناسی
چند راه اساسی برای مخاطب شناسی دقیق و شناخت مخاطب هدف که قرار است برای آن محصول یا خدماتی را ارائه دهیم، وجود دارد.
اقداماتی که کمک می‌کنند تا به شناخت مخاطب هدفتان دست پیدا کنید، اشاره کرده‌ایم:
۱. مخاطبان فعلی خود را تحلیل کنید
بررسی و تحلیل مخاطبان فعلی بهترین اقدام برای شناخت مخاطب هدف است. درباره این که چه کسی محصول یا خدمات شما را می‌خرد، تحقیق کنید. اغلب، ممکن است مشتریان فعلی شما نقاط مشترکی، مانند بازه سنی، موقعیت مکانی یا شغلی، داشته باشند که این موارد می‌توانند نمایه‌ای از مخاطب هدف شما باشد.
برای جمع‌آوری اطلاعات در زمینه مخاطب شناسی، می‌توانید از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری کمک بگیرید یا از یک شرکت مرتبط بخواهید تا این تحقیقات را برای شما انجام دهد، همچنین، به کمپین‌های تبلیغاتی و نیز تبلیغات سابق خود توجه کنید، زیرا افرادی که به این موارد بهترین پاسخ را داده‌اند، احتمالا در بین مخاطبان هدف شما قرار دارند.
همچنین شما می‌توانید روش نظرسنجی از مشتریان را نیز امتحان کنید، به این شکل که در وبسایت کسب و کارتان، از مشتریان دعوت کنید تا یک نظرسنجی ۵ تا ۱۰ دقیقه‌ای را با ارائه برخی از اطلاعات آماری عمومی انجام دهند.
پاسخ این سؤالات به شما نشان می‌دهند که کدام گروه از افراد به تولیدات و خدمات شما بیشتر علاقه دارد.
۲. مزایای محصول یا خدماتتان را لیست کنید
برای شناخت مخاطب مورد نظر خود، تمام ویژگی‌های محصول یا خدماتتان را، که به خوبی توصیفشان می‌کند، لیست کنید، همچنین، لیستی از ویژگی‌هایی که آنها را از سایر رقبا متمایز می‌کنند، در اختیار داشته باشید. در کنار هر کدام، آن دسته از مزایایی که سبب بهبود زندگی یا تجربه مشتریان شما شده و وجودشان برای آنها مهم است را قید کنید.
در حالی که لیست خود را تهیه می‌کنید، احتمالا از قبل یک ایده کلی درباره مشتری خود داشته‌اید، به عنوان مثال، اگر توسعه دهنده برنامه‌های موبایل هستید، مخاطبان گسترده شما افرادی هستند که موبایل دارند. همان طور که ویژگی‌ها و مزایای برنامه‌های ایجاد شده را شناسایی می‌کنید، ممکن است مخاطبان خود را نیز به طور خاص‌تر تعریف کنید.
۳. به نوع رقابتتان توجه کنید
اغلب، محصولات یا خدمات نتیجه بهبود نمونه‌های موجود هستند. حتی اگر تولیدات شما ویژگی‌های منحصربه‌فردی داشته باشند باز هم، در رقابت با نمونه‌های دیگر خواهند بود. خواهید دید که برخی از رقبای شما تجربیات بیشتری در این زمینه دارند. دقت کنید که آنها چگونه در گذشته محصول یا خدماتشان را به بازار عرضه کرده‌اند و چه گروه‌هایی را مورد هدف قرار داده‌اند.
در ادامه، احتمالا تلاش خواهید کرد که همان گروه‌ها را تحت تاثیر خود قرار دهید و از بازار رقبایتان دور کنید. در حالی که رقابت خود را تجزیه و تحلیل می‌کنید، ممکن است در بازاریابی سایرین ایراداتی را مشاهده کنید. مطالعه مقاله توانایی تجزیه و تحلیل چیست؟ چگونه به افراد کمک می‌کند؟ در سایت مهدی انت را حتما مورد بازدید خود قرار دهید.
این موارد می‌توانند فرصتی برای بازاریابی و معرفی کردن شما به گروه‌هایی از جمعیت باشند که برای شما واضح بوده، اما توسط سایر رقبا نادیده گرفته شده‌اند، همچنین، ممکن است بازخوردهایی مبنی بر نارضایتی مشتریان از رقابت موجود بگیرید، زیرا نگرانی‌‌های آنها برطرف نشده‌اند. این نوع تحقیق و تحلیل می‌تواند به شما کمک کند تا برای اقدامات بازاریابی خود بهتر هدف‌گذاری کنید.
۴. یک کمپین آزمایشی اجرا کنید
هنگامی که مخاطبان مورد نظرتان را شناسایی کردید، یک کمپین آزمایشی اجرا کنید تا دریابید که آنها تا چه میزان پاسخ‌گو خواهند بود. برای جمعیتی که شناسایی کرده‌اید، از مناسب‌ترین رسانه استفاده کنید،به عنوان مثال، ممکن است مخاطبان جوان به تبلیغات در شبکههای اجتماعی توجه داشته باشند، در حالی که گروه‌های مسن‌تر به دنبال تبلیغات چاپی باشند. در صورتی که قصد برگزاری یک کمپین آزمایشی را داشته باشید، می‌توانید مطمئن شوید که مشتری مورد نظرتان را به درستی شناسایی کرده‌اید.
۵. ارزیابی مجدد داشته باشید
توجه کنید که ممکن است مخاطب شما با گذشت زمان تغییر کند. همان طور که خدمات یا محصولات خود را اصلاح می‌کنید، سلیقه مخاطبان‌تان نیز تغییر می‌کند، در نتیجه باید بازاریابی خود را نیز دوباره مرور کنید و در صورت نیاز، آن را تغییر دهید.
همچنین، لازم است که برای انجام بررسی‌های دوره‌ای مشتریان، برنامه‌ریزی کنید تا مطمئن شوید که محصول یا خدمات خود را در دسترس مناسب‌ترین افراد قرار داده‌اید. برای تغییر مسیرهایی که به منظور دسترسی به مخاطبان‌تان طی می‌کنید، آمادگی کسب کنید تا در ادامه نیز بازاریابی موفقی داشته باشید.
برای کسب اطلاعات بیشتر از مقاله مفهوم ارزش‌گذاری در کسب و کار چیست در وبلاگ دکتر مهدی آنت بازدید نمایید.
شناسایی مخاطب هدف در فروش
مخاطب شناسی برای فروش بیشتر، می‌توان آن را به شیوه‌های متفاوتی دسته‌بندی کرد. علاقه، قصد خرید و خرده فرهنگ‌ها از جمله متداول‌ترین موارد برای شناخت مخاطب در فروش هستند.
علاقه
در این حوزه، گروه‌ها بر اساس علائق مختلفشان اعم از سرگرمی و ترجیحات تفریحی تفکیک می شوند. بدین ترتیب می‌توانید پیام‌های برند خود را مبتنی بر موارد مذکور شخصی سازی کنید. برقراری ارتباط معنادار از دیگر مزیت‌های این شیوه دسته‌بندی بوده و در نهایت افزایش وفاداری افراد به نام و برند شما را در پی دارد.
قصد خرید
در نظر داشتن مخاطب هدف در تبلیغات حائز اهمیت است. گروهی از افراد را تعریف کنید که به دنبال محصولی خاص هستند. با چنین دیدگاهی درک نقاط ضعف مخاطب و ایجاد پیام مناسب با نیازهای وی امکان پذیر خواهد بود.
خرده فرهنگ‌ها
منظور از خرده فرهنگ، گروهی از مردم با تجربه‌های مشترک نظیر طرفداران سرگرمی یا موسیقی خاص، می‌باشد. با درک انگیزه‌های آنها، شناخت بهتر و برقراری ارتباط موثر صورت می‌گیرد.
امروز همه مردم به رسانه‌های اجتماعی دسترسی دارند و از آنها استفاده می‌کنند. این یک فرصت استثنایی برای شماست تا در زمینه مخاطب شناسی و آشنایی کافی و درست از مخاطب هدف خود برسید. با یک تحقیق کوچک و دانستن این که مخاطبین هدف شما کدام یک از شبکههای مجازی را بیشتر دنبال می‌کنند، می‌توانید به آنها نزدیک تر شوید. یک حساب کاربری بسازید و با فعالیت در آن به جنبه‌های مختلف ویژگی‌های مخاطب، شخصیت مخاطب و چالش‌های آنها بیشتر آگاه شوید.
بدون دیدگاه