ترس در فروش می‌توان بزرگترین سد برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار دانست. یکی از مهم‌ترین توانایی‌های یک فروشنده، فروش است. فرض کنید یک فروشنده نتواند آن طور که باید و شاید محصولات خود را عرضه کند و بفروشد، آیا می‌توان به آن فرد لقب فروشنده داد؟
یکی از عواملی که یک فروشنده نمی‌تواند به درستی ادای دین کند و مانند فروشنده‌های حرفه‌ای عمل کند آن است که از فروش می‌ترسد و نمی‌تواند با دیگران ارتباط برقرار کند.
در ادامه دکتر آنت به موضوع ترس در فروش و راه های غلبه به آن پرداخته است.
ترس در فروش
ترس از جنس انرژیی از نوع منفی است، پس اگر قرار است بر آن غلبه کنیم نیازمند یک نوع انرژی مثبت به نام عشق هستیم و عشق به وجود نمی‌آید مگر با داشتن یک هدف واضح و دقیق و تجسم موفقیت. تجسم موفقیت یعنی هر روز خودت را ببینی که به هدف خود رسیده‌ای و هرروز آن را برای خود تصویرسازی کنی و در مرحله بعد برای رسیدن به آن برنامه‌ریزی کنی و اقدامات لازم را انجام دهی.
با این کار بزرگترین و سخت‌ترین مسائل و مشکلات برای شما کوچک خواهند شد و از مقابله با آن‌ها لذت خواهید برد. بنابراین یک فروشنده موفق، زمانی می‌تواند بر ترس در فروش خود غلبه کند که کاملا هدفمند و هدف‌گرا باشد. او برای حداقل 5 سال آینده خود اهداف مشخص و واضح و برنامه دارد. او می‌داند که 5 سال آینده اوضاع کسب و کارش چگونه است، چقدر فروش دارد، چه محصولاتی به مجموعه‌اش اضافه شده و چه محصولاتی از مجموعه او حذف خواهد شد، او می‌داند که دقیقا برای چه چیزی و برای رسیدن به کجا باید تلاش کند.
یک فروشنده که ترس در فروش برایش معنایی ندارد اهداف خود را با این 5 ویژگی برنامه‌ریزی می‌کند:
- مشخص و معین بودن
- قابل اندازه‌گیری بودن
- قابل دستیابی و به اندازه کافی دور از دسترس بودن،
- خاص بودن
- دارای زمان بودن.
بنابراین او می‌داند که برای اینکه به این درآمد برسد چقدر باید فروش داشته باشد. سپس میزان فروش سالانه خود را تبدیل به فروش ماهانه، هفتگی و روانه خود می‌کند، درنتیجه هر روز می‌داند برای چه چیزی تلاش می‌کند، چند تماس باید داشته باشد، چه تعداد مشتری را باید ملاقات کند، چه محصولاتی را باید بیشتر بفروشد.
چند تکنیک برای مقابله با ترس در فروش
۱. ترس خود را بپذیرید
پذیرفتن ترس در فروش خود در وهله اول قرار دارد. اینکه بدانید شما تنها نیستید که فروشندگی می‌کنید و همه آدم‌ها کامل نیستند.
۲.ذهن آماده داشته باشید
همیشه سعی کنید آمادگی ذهنی داشته باشید برای اتفاق‌های غیر قابل پیش بینی در فروش.
۳.اعتماد به نفس خود را تقویت کنید
فروشندگان حرفه‌ای از اعتماد به نفس بالایی برخوردارند. این اعتماد به نفس از کجا می‌آید؟ شما هر چه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید و برای خودتان بیشتر ارزش قائل بشوید بهتر می‌توانید مشتری یابی کنید کالایتان را عرضه کنید و فروشتان را نهایی کنید. بدون اعتماد به نفس فروش غیر ممکن است.
برای مطالعه بیشتر از مقاله اعتماد به نفس چیست؟ اهمیت اعتماد به نفس! در وبلاگ دکتر آنت بازدید نمایید.
۴.ریشه ترس خود را پیدا کنید
اینکه چرا می‌ترسید. دلایل خود را یادداشت کنید و بعد برای هر کدام از آن‌ها جوابی دهید و ببینید با کدام جواب‌ها قانع می‌شوید با کدام نه و بعد ترس خود را درمان کنید.
۵.از محصول خود قبل از فروش مطمئن شوید
فراموش نکنید برای اینکه بتوانید در فروش خدمات یا محصولی موفق شوید، در مرحله اول نیاز است که خودتان آن را باور داشته باشید.
بهتر است پیش از اقدام برای فروش، هر نکته خاص یا مهمی که در مورد محصولتان وجود دارد را یادداشت کرده و آن را هر بار مرور کنید. یکی از مواردی که در زمینه فروش می‌توانند بسیار کمک‌کننده باشد، نقل داستان‌هایی از رضایت دیگر مشتریان است.
۶.خلاقیت داشته باشید
سعی کنید در فروش سبک و سیاق خودتان را پیدا کنید. هر کسی سبک فروش خاصی دارد.
۷.دیدگاه خود را تغییر دهید
اگر متقاعد کردن دیگران برای خرید محصولی شما را ناراحت و مضطرب می‌کند، چرا نباید دیدگاه خود را تغییر دهید؟ چرا افکار خود در زمینه فروش را عوض نمی‌کنید؟ آیا این کار بهتر نیست!
۸.روی نتیجه دلخواه متمرکز بمانید
اگر می‌بینید فردی به انجام کاری دست زده و به هدف خود رسیده، به این دلیل است که آن فرد روی اهدفش متمرکز بوده و از انجام آن دست نکشیده است. در امر فروش هم این مسئله صدق می کند، شما باید بتوانید روی اهداف و خواسته خود تمرکز کنید.
۹.تمرین کنید
فروشندگی هم مانند هر حرفه دیگری نیازمند تمرین است، هر چقدر فعالیت خود را در این زمینه بیشتر کنید، مطمئنا توانایی شما در فروش و سخن وری بالا می‌رود. پس این مسئله را فراموش نکنید.
مطالعه مقاله چگونه با انتخاب بهترین زاویه دید به بهبود روابط کمک کنیم؟ در وبلاگ دکتر مهدی آنت را به شما پیشنها می‌کنیم.
علت ترس در فروش
1.عدم پذیرش توسط افراد
اولین ترس در فروش برای افراد این است که نگران این موضوع هستند که نکند کالا یا خدماتی که می‌فروشند توسط مشتری مورد پسند واقع نشود. آن‌ها می‌ترسند که طبق سلیقه مشتری محصولی ارائه نکنند، این حس یکی از مهم‌ترین حس‌هایی است که معمولا فروشنده ها با آن درگیر هستند.
2.اشتباه برداشت کردن!
بعضی از فروشندگان نگران این موضوع هستند که هنگام فروش محصول، خریداران فکر کنند که او دارد سر آن‌ها را کلاه می‌گذارد در صورتی که اصلا این گونه نیست! این نوع فروشندگان دوست ندارند خریداران فکر کنند که فروشنده در حال تحمیل خرید محصول خود به آن‌هاست و یا به گونه‌ای وانمود شود که انگار آن‌ها دست به گدایی می‌زنند و به خریدار برای خرید محصول التماس می‌کنند به همین دلیل کمتر در هنگام فروش سخن می‌گویند.
3.عدم کارایی محصول یا خدمات!
فروشنده‌ها زمانی دچار ترس در فروش می‌شوند که از کارایی محصول و خدمات خود مطمئن نباشند. آن‌ها معمولا این ترس خود را پنهان می‌کند اما درون خود دائم دچار تنش هستند که آیا این محصول برای مشتری کاربرد دارد یا نه!
4.ترس از نه شنیدن!
این ترس جزو یکی از شایع ترین ترس‌ها در میان همه افراد جامعه به خصوص فروشنده‌ها است. فروشنده2ها از اینکه پیشنهادی به مشتری بدهند و مشتری آن را نپذیرد و رد کند می‌ترسد پس برای ارائه محصول خود هیچ تلاشی نمی‌کند و وارد گفتگوی زیادی با مشتری نمی‌شود.
5.ترس از عدم اطلاعات در مورد محصول یا خدمات!
هنگامی فروشنده دچار ترس در فروش می‌شود که اطلاعات کافی در مورد محصول و یا خدماتی که ارائه می‌دهد نداشته باشد. آن‌ها می‌ترسند اگر مشتری سوال تخصصی در مورد محصول و یا خدمات از آن‌ها داشته باشد. آن‌ها هیچ جوابی برای آن نداشته باشد برای همین فروشنده می‌ترسد و سعی می‌کند اصراری برای فروش محصولات خود نداشته باشد.
مشتری مداری چیست؟
هریک از افراد تعریفی از مشتری مداری در ذهن خود دارند. اما ممکن است برداشت هر فرد با تعریف حقیقی مشتری مداری متفاوت باشد. مشتری مداری در حقیقت یک نوع فرهنگ سازمانی است که باعث ایجاد رفتارهای مناسب با مشتریان و ارائه ارزش به وی می‌شود.لازم است فروشنده بتواند با مشتری یک ارتباط سالم بگیرد، نیاز او را بشناسد و در راستای تحقق خواسته ی مشتری اقدام نماید.
مشتری مداری را می‌توان یکی از سیاست‌های مهم افزایش فروش سازمان دانست که هدف اصلی آن تمرکز بر رضایت مشتری بوده و برخلاف سایر سیاست‌های فروش مستقیما با قیمت، محصول، کیفیت و خدمات سروکار ندارد. این سیاست گذاری با هدف جلب رضایت مشتری، به برآورده کردن نیازهای وی می‌پردازد.
در مشتری مداری باید دقت داشت که تجربه مشتری از گذشته و ارتباطی که در گذشته با کسب و کار شما داشته است حائز اهمیت فراوانی است. این تجربه با سطح توقع وی از شما رابطه مستقیم خواهد داشت. پس لازم است که محصولات و خدمات خود را با سطح توقع مشتری و تصویری که از خود در ذهن او ساخته‌اید مطابقت دهید. رعایت اصول و استانداردهای مشتری مداری باعث به دست آوردن مشتریانی وفادار می‌گردد.
به عبارت دیگر مشتری مداری سطحی بالاتر از توسعه محصول، خدمات و کیفیت بوده که به حفظ مشتریان کمک می‌نماید. فرهنگ مشتری مداری در تمام مراحل کار شرکت یعنی قبل و بعد از ارائه خدمات یا محصولات جاری است. پیش از تولید محصول لازم است بدانید که مشتری دقیقا چه می‌خواهد و پس از تولید آن باید بدانید که محصول را چگونه به وی عرضه نمایید.
بسیار مهم است که شما از تمام قواعد بررسی نیاز مشتری، تولید و عرضه اطلاع داشته باشید زیرا به بهتر شدن رابطه شما و مشتری کمک شایانی خواهد کرد. چند مورد زیر برخی مصادیق مهم مشتری مداری است: ارتباط متقابل با مشتری، صداقت فروشندگان، تحویل مناسب، خدمات پس از فروش، احترام و ادب فروشندگان، گوش دادن به مشتری، آراستگی ظاهر پرسنل، جبران خسارت، پرهیز از وعده‌های غلط، صداقت و … .
برای مطالعه بیشتر از مقاله بازارسازی و بازارشناسی! مفاهیم مهم در تجارت! در سایت Dr.MahdiAnet بازدید نمایید.
اهمیت مشتری مداری در چیست؟
برای مشتری قیمت کیفیت و نوع عرضه محصول بسیار مهم است اما مهم‌تر از همه اینا نوع ارتباط مشتری با فروشنده است اگر شما در ارتباط خود دچار ضعف شوید و نتوانید رضایت و احترام قابل توجهی برای مشتریان خود قائل شوید مشتری خود را از دست می‌دهید و رقبای شما این کار را خواهند کرد با ایجاد تجربه خوب خرید برای مشتریان خود می‌توانید سهم بیشتری از بازار را از آن خود کنید.
مشتری مداری به معنای ایجاد سیاست و فرهنگ محوریت مشتری در سازمان است. شرکتی که قصد دارد مشتری را در اولویت خود قرار دهد باید بتواند:
۱.وی را به خوبی بشناسد.
۲.با او ارتباط مناسبی برقرار نماید.
۳.نیازهای وی را دریافت نماید.
۴.به آن‌ها پاسخ مناسبی ارائه نماید.
۵.در سریع‌ترین زمان پاسخگوی وی باشد.
۶.به تفکیک مشتریان بپردازد.
۷.سوابق مشتری را نگه داری نماید.
۸.به تحلیل نیاز و رفتار او بپردازد.
هدف اصلی مشتری مداری، جلب رضایت اوست.
چگونه با مشتری مداری فروشنده خوبی باشیم !؟
برای اینکه بدانید چطور می‌توانید فروشنده بهتری شوید دکتر مهدی انت در اینجا کوتاه به نکات و مواردی اشاره کرده است که به کمک آن‌ها راه و روش فروشندگی بیان می‌شود :
حتما به خود اطمینان کامل داشته باشید:
فروشنده هر چیزی که باشید، افکار و عقایدتان هر چه که باشد، با اطمینان و اعتماد به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید و صحبتتان را آغاز کنید. مطمئن باشید که ایده‌های شما کمک کننده خواهند بود. البته همیشه به خاطر داشته باشید که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آن‌ها تشکر کنید.
بهترین فروشندگان آن‌هایی هستند که پس از اولین خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند نه آن‌هایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادهای بزرگ می‌بندند و بعد ناپدید می‌شوند. گروه اول از فروشندگان هستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند.
مردم شناس باشید:
مشتری مداری و شناخت آنان، اصلی‌ترین رکن در فروشندگی است. همه تلاشتان را بکنید تا مشتریانتان را، چه از نظر شخصی و چه کاری بفهمید و درک کنید. هر از چند گاهی با آن‌ها تماس گرفته و احوالشان را جویا شوید. گه گاه با آن‌ها بحث‌های کوچکی خارج از مسائل کاری داشته باشید. ولی حتی در این بحث‌ها نیز همیشه به دنبال فرصت‌های مناسب باشد.
صریح و صادق باشید:
حقیقت همیشه بهترین راه است، به همین دلیل سعی کنید از همان ابتدا با مشتریانتان صادق و رو راست باشید. خارج از مسائل مادی، اطمینان داشته باشید تا زمانی که مشتری از صحت و شایستگی قرارداد مطمئن نباشد، اطمینانی که شما به آن‌ها می‌دهید هیچ ارزشی نخواهد داشت. اگر همیشه با مشتریان صادق و روراست باشید، همیشه به یاد آن‌ها خواهید ماند و در زمان احتیاج به سراغتان می‌آیند.
فرصت‌های ناب و خوب را بشناسید:
هر روز که به سر کار می‌روید، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و هوشیار باشید. فرصت‌های خوب همیشه وجود دارند و دیده می‌شوند، اما فقط باید شما آن‌ها را تشخیص دهید. فقط زمانی فرصت های کوچک و پیش پا افتاده را نادیده بگیرید، که مطمئن باشید فرصت بزرگتری در دست دارید.
معاملات کوچک را دست کم نگیرید:
یک فروشنده خوب و و آشنا به مفاهیم مشتری مداری، برای معاملات کوچک نیز به اندازه قراردادهای بزرگ ارزش قائل است. از این گذشته، اگر می‌خواهید پیشرفت کنید، باید از معاملات کوچک شروع کنید. پس عجله نکنید. همین معاملات کوچک است که باعث رشد و پیشرفت شما می شوند.
معقول باشید:
به یاد داشته باشید که نباید برای هر معامله، یک میزان انرژی و ایده را خرج کنید. حسن نیت شما نباید متزلزل شود، اما سرمایه تان چرا. اگر 12 معامله بزرگی به اندازه 22 معامله کوچک عایدی دارد، مسلما باید روی اولی متمرکز شوید و وقت بگذارید.
از شکست متنفر باشید:
اجازه ندهید که خریداران برخلاف اصول مشتری مداری بر شما غالب شوند و شما مغلوب آن‌ها شوید. باید پرتکاپو باشید و سلطه جو برخورد کنید تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند، دچار اشتباه بزرگی شده‌اند. البته حرف‌هایتان فقط نباید در مرحله ادعا باقی بماند، باید همه تلاشتان را در راضی کردن آن‌ها به کار گیرید. معاملات خوب واقعی همیشه آن‌هایی است که از دستشان می‌دهیم و برایمان تجربه می‌شود.
از فروش منصرف شوید:
اگر می‌بینید که مشتری نمی‌خواهد به اندازه ارزش کار، پول بپردازد، شما قیمت‌تان را خیلی پایین نیاورید و به هیچ وجه کوتاه نیایید. صرف نظر کنید. همیشه این شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بیایند. همه عالم نباید فقط و فقط از شما خرید کنند.
بدانید که به مشتری کمک می‌کنید:
درست است که نباید همیشه به روی خود بیاورید، ولی مطمئن باشید که آن‌ها بیش از آن مقدار که شما به آن‌ها نیاز دارید، به شما نیاز دارند. خلاقیت رکن اساسی فروشندگی و مشتری مداری است.
کارتان را تفریح در نظر بگیرید:
بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و میتینگ، سعی کنید تا می‌توانید از کارتان لذت ببرید. آن را مثل یک ورزش یا هنر فرض کنید و خود را یکی از بهترین‌ها بدانید. فقط در این صورت است که مشتریان هم به سراغتان می‌آیند و می‌خواهند آن‌ها را هم بازی دهید.
پیشنهاد می‌کنیم از مقاله چگونه تعطیلات آخر هفته شادتری داشته باشیم؟ در وبلاگ دکتر مهدی آنت بازدید نمایید.
کاری که شروع کرده‌اید را به اتمام برسانید:
چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد باشید، کاری که شروع کرده‌اید را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانید.
در آخر باید بگویم که در زندگی واقعی، اگر می خواهید به عنوان فردی شناخته شوید که فرصت ها را می‌شناسد و آن‌ها را از دست نمی دهد، فقط کافی است که به خود اطمینان داشته باشید. ارزش شما زیاد است و مطمئن باشید که با تلاش به آنچه می خواهید دست می یابید. پول روی درخت سبز نمی شود، پس موقعیت شناس باشید.
بدون دیدگاه