توانایی در فروش، درآمد بالا و امنیت شغلی برای تمام عمر به شما هدیه می‌دهد. در میان کارفرمایان مهم‌ترین مساله برای به موفقیت رسیدن آن‌ها، داشتن مهارت توانایی در فروش است.
فروشندگان، افرادی حیاتی در هر فعالیت اقتصادی هستند. بدون فروش، بزرگترین شرکت‌ها متلاشی می‌شوند. فروشندگان مهم‌ترین افراد در هر کسب و کاری هستند. در واقع، بدون فروش، بزرگترین و پیشرفته‌ترین شرکت‌ها تعطیل می‌شوند. بنابراین، توانایی فروشنده فاکتوری اصلی برای تعیین موفقیت یا عدم موفقیت یک شرکت به حساب می‌آید.
از نظر دکتر مهدی انت، موفق‌ترین کسب و کارها در جهان، آن دسته‌ای هستند که بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.
دانستن مهارت‌های نرم مورد نیاز برای افزایش توانایی در فروش
مهارت‌های نرم، توانایی‌های غیر رسمی هستند که در طول زندگی یاد می‌گیریم. این مهارت‌ها معمولا به استعداد فرد در انجام کارهای گروهی و توانایی برقراری ارتباط مربوط می‌شود. علاوه بر این به شما کمک می‌کند که هنگام تشکیل تیم فروش و استخدام، توانایی فروشنده را به عنوان یک فرد موثر در نظر بگیرید.
برقراری ارتباط
مهارت توانایی در فروش با ارتباط مثبت با دیگران، در رابطه مستقیم می‌باشد. ایجاد روابط بلند مدت و به وجود آوردن شبکه‌های سودمند برای طرفین، جز مهارت‌ها و توانایی فروشنده حرفه‌ای است که از آن استفاده می‌کند. از ملاقات با مشتریان و جمع آوری درخواست‌ها گرفته تا مشاوره و رسیدن به اهداف تیم کاری، در چهارچوب مهارت‌های برقراری روابط، قرار دارند که درنتیجه آن کارها را راحت‌تر انجام شده و تصمیمات آگاهانه‌تری گرفته می‌شود.
دانستن زمان سکوت
سکوت کن و گوش بده! تحقیقات نشان داده که گوش دادن بهترین روش برای درک مشتریان است. وقتی گوش کنید، می‌فهمید که از کجا آمده‌اند، نیازمندی‌های آن‌ها چیست و چگونه می‌توانید برای چالش‌های آن‌ها راه حل ارائه دهید. بدون مهارت گوش دادن، نمی‌توانید توانایی در فروش را در خود افزیش دهید.
مدیریت زمان
چیز بسیار باارزش‌تری از پول وجود دارد که در فرایند فروش مبادله می‌شود: زمان! به عنوان یکی از موارد مهم در یک تیم، داشتن مهارت توانایی در فروش و البته مدیریت زمان می‌باشد.
توانایی فروشنده در بهینه‌سازی زمان، بهره‌وری در کار و کاهش هزینه را بهبود می‌بخشد و محیطی مناسب برای عملکرد بالا ایجاد می‌کند. این مهارت نرم همراه با اتوماسیون نرم‌افزاری، تجزیه و تحلیل و سایر فناوری‌ها، ROI قابل توجهی را برای هر کسب و کار ارائه می‌دهد. توصیه می‌کنیم برای اطلاعات بیشتر از مقاله مدیریت زمان و دلیل اهمیت آن در سایت مهدی آنت بازدید نمایید.
داستان پردازی
مهارت توانایی در فروش به منظور ارائه ویژگی‌های محصول و متقاعد کردن مشتری با روش داستان پردازی راحت‌تر است. از یک داستان برای تاثیرگذاری بیشتر و جلب نظر مشتری استفاده کنید.
تحقیق و گردآوری اطلاعات
مهارت توانایی در فروش با داشتن اطلاعات دقیق در مورد مشتریان، روند بازار، راه حل‌های رقیب و هوش تجاری، باعث می‌شود تیم فروش تصمیمات بهتری بگیرند، مشتری‌های بیشتری جذب کنند و ارزش معاملات را بالا ببرند.
تفکر انتقادی-حل مشکل
فروشنده به عنوان یک عضو فعال در یک تیم فروش موفق است، که حتی اگر دریایی از اطلاعات هم داشته باشد، باز هم بدون تفکر انتقادی و کسب مهارت توانایی در فروش نمی‌تواند اطلاعات را پردازش کند و راه حل مناسب را شناسایی کند. تفکر حل مشکل باعث می‌شود درجا نزنید و زود هم پا پس نکشید.
وابستگی به تکنولوژی
تقریبا همه تیم‌های فروش دنیا از نرم افزارهایی مثل CRM استفاده می‌کنند. پس باید کار با وسایل دیجیتالی و نرم‌افزارهای تخصصی برای فروشنده راحت باشد.
همکاری
یک ویژگی در موفق‌ترین تیم‌های فروش دنیا وجود دارد: آن‌ها اصلا تک نفره فعالیت نمی‌کنند. اگر می‌خواهید تیم موفقی داشته باشید، باید توانایی همسویی اهداف شخصی، گردش کار و برنامه زمانی با دیگران را پرورش دهید.
این یکی از مهم‌ترین موارد در کسب مهارت توانایی در فروش است. تیم فروش موفق از یک برنامه کاری پیروی می‌کند که نقش‌های متفاوتی را تعیین کرده و نتایج متفاوتی را از اعضا می‌خواهد. اکثر این نقش‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ها و نتایج برای موفقیت به یکدیگر وابسته هستند. یعنی نداشتن کار گروهی باعث می‌شود به دهداف مشخص شده فروشتان نرسید.
فروشنده موفق چه ویژگی‌های دارد؟
مهم ترین قاعده برای موفقیت در فروش، صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بهتر است. هر چه فرصت بیشتری را با مشتریان صرف کنید، احتمال فروش بیشتری خواهید داشت و به همین اندازه موفق‌تر می‌شوید.
به همین دلیل است که شما باید با دانستن مهارت توانایی در فروش، احتمال فروش خود را افزایش می‌دهید. در ادامه به مهم ترین ویژگی‌های فروشنده موفق خواهیم پرداخت.
انرژی بسیار بالا برای کار طولانی
فروشنده موفق باید انسانی سالم، سرحال و پر انرژی باشد و توانایی کار زیاد و طولانی در محیط‌های مختلف را داشته باشد. پشت میز جای بسیار کوتاهی برای دیدن بازار و فروش به مشتریان است، حرکت کنید، توقف و ایستایی جایز نیست.
اگر آرزو دارید فروشنده برجسته‌ای باشید بهترین راه برای رسیدن به این آرزو بلند شدن و حرکت براساس تعقل است، برای این‌ها نیاز به سلامت جسم و روان است، از خودتان مراقبت کنید، مواظب سلامتی خود باشید، شغل فروشندگی نیاز به انرژی فراوان دارد.
عزت نفس فراوان
عزت نفس جمع حرمت نفس و اعتماد به نفس است که سومین ویژگی یک فروشنده موفق است.عدم توانایی یا نداشتن شرایط مناسب نیست که مانع پیشرفت شماست، مانع واقعی نداشتن اعتماد به نفس است.
اعتماد به نفس یک عادت است و برای پرورش آن باید طوری عمل کنید که گویی اعتماد به نفسی را که خواستار آن هستید دارید. کلید اعتماد به نفس این است که ابتدا بدانید که چه می‌خواهید و سپس برای رسیدن به خواسته‌های خود طوری عمل کنید که گویی امکان شکست وجود ندارد.
انسان‌هایی که اعتماد به نفس قوی دارند از گذشته تجربه می‌گیرند، برای آینده برنامه‌ریزی می‌کنند و به آن امیدوار هستند. اما انسان‌های با اعتماد به نفس ضعیف، افسوس گذشته را می‌خورند، از آینده بیم دارند و حال را فراموش کرده اند.
برای موفقیت در فروش باید نقاط ضعف خود را بشناسید، پس پیشنهاد می‌کنیم از مقاله 9 مورد از نشانه‌های عزت نفس پایین و راهکارهایی برای افزایش آن! در وبلاگ دکتر انت را مورد بررسی و مطالعه قرار دهید.
یادگیرنده دائم
فروشنده موفق همواره خود را دانشجو می‌داند و چشم و گوش خود را برای یادگرفتن مداوم باز نگه می‌دارد. یادگیری که یکی از ویژگی های فروشنده موفق است، توانایی مواجه شدن با وضعیت زندگی را افزایش می‌دهد، برای انسان یادگیرنده معلمان بسیار زیادی در محیط وجود دارند.
– یکی از این معلم ها تجربه است اما به شرط اینکه همراه با رشد باشد.
– همکاران شما نیز می توانند معلمتان باشند، فروشنده موفق با همکاران خود مشورت می‌کند و از آن‌ها یاد می‌گیرد.
– معلم بعدی مشتریان هستند. نقش ایشان بسیار مهم است، بررسی کنید که آن‌ها چه می‌خواهند؟ چگونه می‌خواهند؟ و ….
– رقبا هم به عنوان یکی از بهترین منابع یادگیری فروشنده موفق مطرح هستند.
هر روز یک ساعت از وقت خود را به مطالعه در زمینه حرفه‌تان اختصاص دهید، از آخرین مطالب تخصصی مورد نیاز برای ارتقاء کسب و کارتان استفاده کنید.
آگاهی از محیط
در مواقع مناسب روزنامه‌ها را مطالعه کنید، به اخبار گوش بدهید، اطلاعات جانبی خود را زیاد کنید، از این اطلاعات برای بهبود کارتان استفاده کنید.
اطلاعات خودتان را از عوامل کلان محیطی نظیر عوامل فرهنگی، سیاسی، حقوقی، تکنولوژی، اقتصادی، جغرافیایی و جمعیت شناسی بازار هدف و همچنین عوامل خرد محیطی نظیر رقبا، تامین کنندگان، واسطه ها، دولت، مردم و حتی کارکنان شرکت خودتان بالا ببرید.
مسئولیت پذیر بودن
مسئول باشید، فروش با یک معامله تمام نمی‌شود، هزینه جذب مشتری جدید زیاد است. پس باید بتوانید مشتریان را برای یک دوره بلند مدت نگهداری و حفظ کنید. لذا لازم است در مقابل مشتری مسئول باشید، در واقع شما دو رئیس دارید، یکی مدیر و دیگری مشتری است.
شما مسئول پیگیری امور مشتریان خود هستید. قدرت تاثیرگذاری شما عامل مهمی است، شما اول باید بتوانید خودتان را به مشتری عرضه کنید تا بتوانید شرکت و سپس محصول را به او عرضه کنید و از ایشان سفارش بگیرید.
جسارت و ریسک پذیری
ریسک پذیری آگاهانه، توانایی فروشنده موفق است، ریسک پذیری با «بدون برنامه عمل کردن» متفاوت است. ریسکهای از پیش تعیین شده را بپذیرید، انجام این کار با شتابزدگی متفاوت است.
بدست آوردن، مستلزم ریسک کردن است. خودتان را دست کم نگیرید، اطلاعات کسب کنید، با مشاورین مجرب مشورت کنید ولی در بعضی از مواقع هم باید به آب بزنید، اما اگر آمادگی شنا کردن را داشته باشید نیاز نیست که بترسید، جسور و ریسک پذیر باشید.
اهمیت توانایی در فروش از نظر برایان تریسی
از نظر برایان تریسی، فروشندگان مهم‌ترین افراد در هر کسب و کار هستند. در واقع، بدون فروش، بزرگترین و پیشرفته‌ترین شرکت‌ها تعطیل می‌شوند. بنابراین، توانایی فروش فاکتوری اصلی برای تعیین موفقیت یا عدم موفقیت یک شرکت به حساب می‌آید.
تریسی در کتاب خود به توضیح درباره اینکه توانایی در فروش چه اندازه مهم است و چگونه توانایی فروشنده باعث می‌شود تا او جزو ۲۰٪ نیروی برتر در هر کسب و کاری باشد، پرداخته است.
تنها سازندگان واقعی ثروت در جامعه ما، کسب و کارها هستند” و “فروشندگان مهم‌ترین افراد در هر شرکت و سازمان هستند. تریسی در ادامه می‌گوید: “بدون فروش، بزرگترین و پرآوازه‌ترین شرکت‌ها هم شکست می‌خورند و بسته می‌شوند.”برای قرار گرفتن در میان ۲۰ درصد فروشندگان برتر، نیاز به “مفهوم لبه برَنده” است و می‌گوید:
تفاوت‌هایی کوچک در توانایی‌ها می‌تواند منجر به تفاوت‌های بزرگی در نتایج شود. او معتقد است اگر فروشندگان به منظور بهبود بخشیدن به اهداف کلیدی در فروش تمرکز بیشتری کنند، به “تفاوت فوق العاده ای در درآمد” منجر می‌شود.
توانایی فروشنده باید در این هفت ناحیه کلیدی تقویت شود:
- مشتری یابی
- ساخت روابط
- نیازسنجی
- ارائه
- پاسخ به موانع خرید
- نهایی کردن فروش
- فروش مجدد و ارجاع مشتریان
تریسی معتقد است که توانایی فروشنده و احساس درونی او برای موفقیت بسیار مهم است. تصویر ذهنی بد در هر یک از این زمینه‌های کلیدی به این معنی است که شما از آن اجتناب می‌کنید، اشتباهاتی مرتکب می‌شوید و احساس نا امیدی می‌کنید. در مقابل، اگر شما تصویر ذهنی مثبت در مورد مشتری یابی داشته باشید، برای شما مشکل نخواهد بود.
ما برای افزایش توانایی مهارت در فروش بیشتر نیاز داریم آموزش ببینیم. می‌توانیم با کتاب‌های آموزش فروش شروع کنیم، سپس در همایش‌های فروش شرکت کنیم و اطلاعاتمان را افزایش دهیم.
قانون علت و معلول را هرگز فراموش نکنید یعنی هر حادثه‌ای به دلیلی اتفاق می‌افتد و موفقیت یک اتفاق و بر اساس شانس نیست، همین‌طور شکست یک حادثه نیست. موفقیت قابل پیش بینی است اگر کاری را که افراد موفق انجام می‌دهند انجام دهید به همان نتایج دست پیدا خواهید کرد. پس مهم است که آموزه‌هایمان را به کار گیریم تا به نتایجی شگفت دست پیدا کنیم.
برای اینکه بتوانید توانایی خود در فروش را افزایش دهید پیشنهاد می کنیم که از مقاله مخاطب شناسی در کسب و کار چه اهمیتی دارد؟ در سایت مهدی انت بازدید کنید.
8 مهارت برای افزایش توانایی در فروش
در دنیای شلوغ امروز، تیم فروش نقش بسیار مهمی را در ارتباط با مشتریان ایفا می‌کند. اگر شما بهترین محصولات را داشته باشید اما نتوانید به درستی آن را به بازار عرضه کنید، قطعا در مدت کوتاهی مشتریان خود را از دست می‌دهید و کسب و کار شما شکست می‌خورد.
در ادامه دکتر آنت، 8 نکته‌ای که باید در ارتباط با توانایی فروشنده و مهارت او در فروش بدانید بیان کرده است تا بتوانید با مشتریان در کسب و کار خود، ارتباط مناسبی برقرار کنید و آن‌ها را جذب کنید و بتوانید بهترین عملکرد را داشته باشید:
1-به صورت شخصی سازی شده با مشتری گفت و گو کنید
تصور کنید شما فروشنده محصولی هستید و قصد فروختن محصول یا ارائه یک خدمت را دارید ولی در حین گفت‌و‌گو، صحبت مشتریان خود را قطع می‌کنید و به جای توجه کردن به این که او چه چیزی نیاز دارد و به چه دلیل دنبال خدمات یا محصول شما آمده است، تنها از محصولات خود صحبت می‌کنید. در این حالت احتمال می‌دهید با چه واکنشی از سمت او روبه‌رو شوید؟
اگر نتوانسته باشید مشتری را قانع کنید یا به صورت شخصی‌سازی شده و با توجه به نیاز او از محصولاتتان صحبت کنید، قطعا او را از دست خواهید داد. در هر ایمیلی که ارسال می‌کنید، پیام صوتی که قرار می‌دهید یا قرار ملاقات‌هایی که با مشتری ترتیب می‌دهید، توجه کردن به نیاز او را باید در اولویت قرار دهید.
2- درباره مشتری جست و جو کنید.
تحقیق درباره مشتریان و شناخت پرسونای کسب و کار، از جمله مهارت توانایی در فروش است. پس قبل از ایجاد هر گونه ارتباط و گفت و گویی با مشتری، سعی کنید او را بشناسید. با توجه به گستردگی دنیای مجازی و شبکه‌های اجتماعی، شما می‌توانید در مدت زمان کوتاهی به شناخت کلی از مشتری برسید و از نیازها و خواسته‌های او با خبر شوید.
3-با مشتری صمیمی شوید.
ایجاد حس صمیمیت و همدلی می‌تواند یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در توانایی در فروش باشد. همواره سعی کنید مشتری را درباره چیزهایی که دوست و برایش اهمیت دارد، درک کنید و با نحوه صحبت کردن خود، با او ارتباطی موثر برقرار کنید و در نهایت درباره محصولات و خدمات خود، صحبت کنید.
برای داشتن گفت و گویی صمیمی، می‌توانید از محل زندگی آن شخص سوال کنید و با صحبت کردن در مورد آب و هوا یا انواع رستوران‌های آن محل، او را به سمت خود جذب کنید.
4-ویژگی‌های مشتری خود را تعریف کنید.
بهتر است بدانید راز فروختن هر چیزی به هر کسی، تنها تلاش کردن برای فروختن آن نیست و باید به موارد دیگری هم توجه کنید. اگر بتوانید ویژگی‌های شخصیتی افرادی را که احتمال خرید آن‌ها از شما زیاد است، به دست آورید و زمان و وقت خود را صرف جذب آن‌ها کنید، قطعا نتایج بهتر و درخشان‌تری در زمینه فروش به دست می‌آورید.
شما نباید زمان و هزینه خود را صرف همه‌ی سرنخ‌ها و مشتریان خود کنید. چون که همه آن‌ها واجد شرایط فروش نیستند و شما نمی‌توانید آن‌ها را جذب کسب و کار خود کنید. این کار حتی ممکن است باعث از دست رفتن مشتریان برخی شما هم بشود.
5-با مشتری مشارکت داشته باشید.
اگر شما خریدار هدف خود را بشناسید، می‌توانید بهتر با آن‌ها ارتباط بگیرید و با بیان اینکه خدمات و محصولات شما چه مشکلی از آن‌ها رفع می‌کند به راحتی او را به سمت خود جذب می‌کنید. اما این موضوع را هم در نظر داشته باشید که تمام مشکلات و چالش‌های شما با این روش حل نمی‌شود.
6-درباره نیاز‌های مشتری کنجکاو باشید.
برای کمک به مشتری، از خودش سوال بپرسید و نقش یک مشاور را داشته باشید. مثلا می‌توانید بخشی از محتواهایی که فکر می‌کنید، نیاز آن‌ها را رفع می‌کند، برای آن‌ها ارسال کنید یا به سراغ محتواها و منابعی بروید که بیشترین و بهترین بازخورد را از طرف خریدارهای دیگر، داشته است. یکی دیگر از کارهایی که می‌توانید انجام دهید، ایجاد فایلی از سوال‌های متنوع کاربران و خریدار های دیگر است تا بتوانید پیام مشخص و از قبل تعیین‌شده‌ای را برای آن‌ها ارسال کنید.
پس بهتر است در گفت و گوی خود کمی کنجکاو باشید و در گفت‌و‌گو با مشتری هوشمند باشید تا او دوست داشته باشد با لذت از مشکلاتش صحبت کند و به تدریج به سمت شما جذب شود.
7-احساسات مشتری را برانگیزید.
احساسات مشتری یکی از عوامل بسیار تاثیرگذار در تصمیم‌گیری‌های او جهت خرید محصول یا استفاده از خدمات است و اگر شما به عنوان مسئول فروش بخواهید تنها با منطق با او ارتباط برقرار و سعی کنید از این طریق محصولات یا خدمات خود را به او عرضه کنید، قطعا به نتیجه دلخواه خود نمی‌رسید و ممکن است مشتریان خود را از دست بدهید.
توجه به احساسات مشتری از جمله موارد مهم توانایی در فروش است که، علاوه بر نکات منطقی، باید در گفت و گو ها و قرار ملاقات‌های خود، آن را در نظر داشته باشید.
8-به ارتباط خود با مشتری دقت کنید.
توجه داشته باشید که شما با آدم‌هایی با احساسات و عقاید مختلف روبه‌رو هستید. پس اگر تنها به فرستادن ایمیل برای مشتریان خود بسنده می‌کنید و نتایج دلخواه خود را به دست نمی‌آورید، بهتر است عملکرد خود را ارزیابی و بررسی مجدد کنید.
قبل از فرستادن ایمیل یا قرار دادن مطلب بر روی سایت و وبلاگتان، خود را جای او قرار دهید و سعی کنید از دیدگاه او نگاه کنید. اگر مطلب ارسالی به نظرتان چندان جالب نیست، دست نگه دارید و بعد از انجام اصلاحات مربوطه، اطلاعات را ارسال کنید.
خوب است که برای حرفه ای تر شدن خود از مقاله حرفه ای بودن در کار! چگونه یک کار را حرفه‌ای و موفق انجام دهیم! در وبسایت DR.MahdiAnet مورد مطالعه خود قرار دهید.
شاید تمامی این نکات که در ارتباط با مهارت توانایی در فروش گفته شد، ساده به نظر برسند اما قطعا برای رسیدن به نتایج دلخواه در فروش، باید زمان و انرژی زیادی را صرف مشتریان و دریافت اطلاعات آن‌ها کنید.
دریافت اطلاعات از مشتری، نگهداری آن‌ها در یک پایگاه داده، طبقه‌بندی، بررسی و تحلیل آن‌ها فرایند پیچیده‌ای است. برای ساده‌سازی این فرایند و ارتقای کارایی و بهبود عملکرد خود در ارتباط با مشتریان، می‌توانید از نرم‌افزار جامع، کامل و کاربردی سی ار ام پیام گستر استفاده کنید. همیشه باید به دنبال افزایش توانایی فروشنده در تعامل با مخاطبان و مشتری مداری در فروش و بازاریابی کسب و کار باشید.
بدون دیدگاه