مدیریت فروش یعنی چه؟ 6 اهرم تکنیکی برای مدیر فروش موفق!

مدیریت فروش یعنی چه؟ 6 اهرم تکنیکی برای مدیر فروش موفق! دکتر آنت

مدیر فروش باید توانایی اداره کردن صحیح نیروهای فروش در رسیدن به اهداف شرکت را داشته باشد زیرا فروش یکی از مهم‌ترین ابزار تولید ثروت است. اما چرا هر شرکت و کسب و کاری نمی‌تواند فروش زیادی داشته باشد دلیل آن چیست؟ یک دلیل مهم دارد و آن است که فروش نیازمند داشتن دانش، مهارت و اعتماد به نفس کافی است.

یک مدیر فروش باید اعتماد به نفس کافی و جراتمندی در فروش فوق العاده داشته باشد. دکتر مهدی آنت در این مقاله به نقش مدیر فروش و تاثیر ترس در مدیریت فروش و چگونگی مقابله با آن می‌پردازد.

تعریف مدیریت

مدیریت یعنی انجام کارها از طریق دیگران و علم مدیریت عبارت است از علمی که انسان را به انجام کارها از طریق دیگران هدایت می‌کند. مدیریت علم و هنر برنامه‌ریزی، سازماندهی، رهبری، نظارت، کنترل و ایجاد هماهنگی در منابع موجود برای رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده با توجه به قوانین و محدودیت های محیط است.

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، هماهنگی عملیات فروش و اجرای تکنیک‌های فروش است که به شما امکان می‌دهد  که شرکت را جهت بخشیده، اهداف کسب و کار را به طور مداوم برآورده کرده و حتی از آن پیشی بگیرید.

مدیر فروش در حقیقت کسی است که در یک سازمان، شرکت و یا کسب و کار باید کلیه فعالیت‌های مربوط به بالا بردن راندمان کار و افزایش فروش را تحت نظر خود بگیرد. اگر کسب و کار شما درآمد کسب می‌کند، داشتن استراتژی فروش کاملا ضروری است. وقتی نوبت به افزایش عملکرد فروش می‌رسد، رمز موفقیت، همیشه فرآیندهای دقیق مدیریت فروش است.

فرآیند مدیریت فروش علاوه بر کمک به شرکت در رسیدن به اهداف فروش، به شما امکان می‌دهد با رشد خود در صنعت همراه باشید و می‌تواند شکوفایی در بازارهای رقابتی را رقم بزند. هنگامی که یک تصویر واضح از فرآیندهای نظارت و نحوه پیگیری آن‌ها داشته باشید، می‌توانید مسائل را از ابتدا مشخص کرده، قبل از اینکه خیلی دیر شود.

برای افراد برنامه‌ریزی کنید و مروری بهتر بر وظایفی که تیم باید انجام دهد داشته باشید، تا در نهایت فروش را افزایش دهید. فروش، رگ حیات هر شرکت یا کسب و کار است و فرایند مدیریت فروش و بازاریابی یکی از مهم‌ترین وظایف هر کسب و کاری است.

.بیشتر بخوانید:

هلدینگ تجارت قرن 21

تعریف فروش

به عمل تبادل هر چیز ارزشمند در ازای هر چیز ارزشمند فروش گفته می‌شود. ولی  فروش از دیدگاه‌ها، مکاتب، موقعیت و نگرش‌های گوناگون تعاریف متفاوتی هم دارد!

مثال معلمی که به دنبال محصل برای تدریس خصوصی می گردد، کارگزاری که در تالار بورس برای سهام مشتری پیدا می‌کند، وقتی در یک صرافی پول نقد با پول نقد مبادله می‌شود، وقتی یک بانک به مشتری خود وام می‌دهد، وقتی یک پزشک بیماری را ویزیت می‌کند، وقتی کسی خودرویی را اجاره می‌کند و یا آپارتمان خود را به اجاره واگذار می‌کند، همه و همه نوعی فروش محسوب می‌شوند.

فروش یکی از عوامل مهم و اصلی زیرمجموعه بازاریابی است. به عبارتی، فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال هم شروع یک رابطه بلند مدت با مشتریان است. در شکل گیری این رابطه بلند مدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود، مدیریت تمامی کارها اعم از موفق و ناموفق ضروری است.

مشتریان امروز دیگر فروشندگان پر حرف و خود شیفته‌ای را که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند را تحمل نمی‌کنند و نمی‌پذیرند. فروشنده امروزی باید در تماس نزدیک، صمیمانه و دوستانه با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد و حس خوبی را برای همیشه به او القا کند.

مدیریت فروش نقل قول از انیشتین Dr.Anet

6 اهرم تکنیکی در مدیریت فروش

علم روانشناسی همیشه به دنبال ساختار روانی، فکری و ذهنی انسان‌ها، بازخوردها و پیچیدگی‌های رفتاری و برخوردی آن‌هاست. به خاطر همین است که شاید هیچ کدام از ما رفتار کاملا شبیه دیگری نداریم.

برای رسیدن به اهداف فروش، نیاز به برخی اهرم‌ها و ابزار روانی و تکنیکی است که بایستی این ذهنیت‌ها در شرکت جاری باشد و هم مدیریت و هم کارکنان را درگیر کند.

1-صبر و شکیبایی

برای فعالیت‌های مدیریت فروش و فروش باید مدت زمانی بیشتر از آن چه محتمل است در نظر گرفت. معمولا فعالیت‌های تجاری و به ویژه فروش کالاهای صنعتی و خاص، یک شبه نهایی و اجرایی نمی‌شوند.

2-نام گذاری مناسب

انتخاب نام تجاری خاص، این مسئله کمک شایانی به موفقیت مدیریت فروش می‌کند. در هنگام نام گذاری، بهترین حالت آن است، نامی را برگزینیم که مطمئن باشیم به راحتی در یاد می‌ماند و تلفظش آسان است.  حتی زمانی که مشتری محصول شرکت دیگری را انتخاب می‌کند، از تفاوت و برتری محصول ما باخبر است.

3-حالت روانی رقابت درون سازمان

تنها راه به دست آوردن بازار آینده، چالش بنیادین، در درون خود و در زمان حال است. مدیر فروش باید همیشه با اندیشه‌های خود و استراتژی‌های تثبیت شده چالش داشته باشد و رقابتی سالم را در درون شرکت پایه گذاری کند.

4-شناسایی رقبای بالقوه

مدیریت فروش همیشه با نوآوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالاهای فنی برتر از طرف تازه واردهـا مواجه است که در این زمینه باید از بانک‌های اطلاعاتی، نرم افزارهای تجاری، کتابخانه‌ها، اینترنت، مشتریان، مجالت تخصصی، کتب تخصصی مرتبط، خبرنامه‌های تخصصی و آرشیو شرکت‌ها سود برد.

5-تخمین بازار هدف

مدیریت فروش کار بلد باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات، میزان تولید داخلی، تولید شرکت های خارجی، رقبای حاضر در بازار محلی را بررسی کند و همچنین نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزیابی و تفسیر دقیقی از وضعیت موجود داشته باشد.

6-مشتری مداری روانی

مدیر فروش همواره می‌بایست از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعی مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخاب‌های متعددی دارند. بنابراین مدیر فروش باید بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالای درست کمک حالشان باشد و مشاور خوبی بماند.

.بیشتر بخوانید:

چگونه رهبری الهام بخش را تمرین کنیم؟

مدیریت فروش ضرورت اقدام دکتر آنت

شرح وظایف مدیر فروش

آنچه که مهم است یک مدیر فروش باید برای حفظ تعادل در رسیدن به اهداف ماهانه و پایبندی به سیاست‌های شرکت با الهام بخشی، ایجاد انگیزه و هدایت گروه به سمت تغییر و عملکرد بهتر، کوشا باشد. که این الزامات بخشی از شرح وظایف مدیر فروش است که در ادامه به باقی وظایف مدیر فروش می‌پردازیم:

1- مدیریت تک به تک افراد

شلوغ بودن مدیر فروش امری قابل درک است. در جلسات مشاوره به مدیران متذکر می‌شویم که باید به تک تک کارکنان توجه داشته باشند، پاسخی که دریافت می‌کنیم این است: من وقت گوش دادن و توجه کردن به کارکنان را ندارم.

شلوغی یک بهانه پرتکرار برای عدم توجه مناسب به پرسنل است و اینکه وقتی تیم بزرگ می‌شود قاعدتا نمی‌توان به تک تک اعضا مستقیما رسیدگی کرد. برای تیم‌های بزرگتر باید انتخاب و چیدمان مناسب مدیران میانی(سرپرستان) را با دقت هرچه تمام‌تر انجام داد. رسیدگی به تک تک اعضا کار آسانی نیست، اما اگر به دنبال نتایج متفاوتی هستید، باید چگونگی رهبری تیم خودتان را تغییر بدید.

در تحقیقات متعددی ثابت شده که شرکت‌هایی که از طریق شیوه مربیگری هدایت می‌شوند، شاهد رشد 16.7 درصدی در درآمدهای سالانه شان هستند. در صورتی که تیم فروش شما به درستی پشتیبانی و هدایت شود، قطعا در روزهای سخت و در مواجهه با مشتریان سخت عملکرد به مراتب بهتری خواهند داشت.

کار کردن روی نیروهای با کیفیت یا ارتقا فروشندگان معمولی به این روش می‌تواند در بلندمدت نتایج فوق العاده ای را نصیبتان کند، پس ارزشش را دارد روش راهبری و سبک مدیریت تان را تغییر بدید و برنامه بلند مدت داشته باشید.

2- تشویق به یادگیری در طول کار

رهبری درست تیم فروشتان به همراه آموزش‌های مناسب تضمین کننده عبور از بسیاری از چالش‌ها و مشکلات رایج صنعت شماست. آموزش برای رشد تیم و هر انسانی مهم است، اما به شرطی که:

اولا: کاربردی و به روز باشد.

دوما: مداوم باشد.

نتایج تحقیقاتی از هاروارد بیزینس ریویو نشان داد  87 درصدی آموزش‌ها بعد از 30 روز به فراموشی سپرده می‌شود. پس اگر امروز آموزش با کیفیت و کاربردی و مناسبی را گذراندید، نباید این تصور را داشته باشید تا یکسال دیگر نیازی به آموزش نیست. و قاعدتا از اثر آموزش‌های با کیفیت و مداوم روی پرسنل، میزان فروش و بالا رفتن رضایت مشتریان آگاه هستید.

پس آموزش‌های تیم فروشتان را به صورت منظم پیگیری کنید، تا تیم شما همیشه در مسیر درست و با کیفیت مطلوب به راهش ادامه دهد. بهترین راهکار برای دستیابی به نتایج بهتر و بیشتر برنامه ریزی بر روی استراتژی آموزشی مناسب سالانه یا شش ماهه و تعهد اجرای آن‌هاست.

در چنین استراتژی‌هایی باید به دو وجه تاکید و یادآوری آموزش‌های قدیمی و انتقال آموزش‌های جدید و کاربردی به تیم فروش توجه شود. باید به جنبه دیگری از آموزش تیم فروش هم دقت کنید: هر فرد باید روی آموزش‌های شخصی خودشان نیز کار کنند. یعنی باید علاوه بر آموزش‌های شما، خود نیز به دنبال ارتقا دانش و مهارت‌های خویش باشند.

.بیشتر بخوانید:

7 راهکار برای مقابله با عوارض کمالگرایی!

3- از ابزارها و فناوری های روز استفاده کنید.

به لطف پیشرفت مداوم و با سرعت بالای تکنولوژی، قسمت زیادی از فرآیندهای فروش خودکار شدند. و خروجی استفاده از چنین ابزارهایی، سریع‌تر و آسا‌ن‌تر شدن امور برای تیم فروش شماست. شامل: آنلاین و پرتابل شدن صدور فاکتور در هر نقطه، نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری که اطلاعات مشتریان رو ثبت و برنامه‌های تعاملی مناسبی رو در سازمان اجرا می‌کند.

استفاده از نرم افزارهای تحلیلی مثل اکسل برای نمایش بهتر نتایج و در حالت پیشرفته‌تر داشبورد سازی‌های تحلیلی. تمامی این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا سرعت و اثرگذاری بهتری را تجربه کنید.

4- ساده سازی فرآیند فروش

فرآیندهای فروش کسب و کارهای مختلف با هم متفاوتند، این درست. اما تا جایی که می‌توانید فرآیندهای فروشتان را ساده سازی کنید.

یکی از شرح وظایف مدیر فروش موفق این است که فرآیندها و قوانین فروشتان را بنویسد. اما منظور فقط تدوین اهداف نیست. تمامی رویه‌ها، شرایط تسویه، چگونگی تعامل با مشتریان خاص، درصد تخفیف‌ها در فروش‌هایی با حجم‌های متفاوت، شرایط و چگونگی اعتبارسنجی مشتریان و موارد بسیار زیاد دیگر. شما باید با استفاده از تجربیاتتان، اعضا با سابقه تیم یا کمک یک تیم مشاور دست به تدوین و مکتوب سازی آن‌ها بزنید.

دومین پیشنهاد ساده و روان سازی، انتقال اطلاعات و دانش علمی و عملی بین اعضا تیم فروش شماست. وقتی عضو با کیفیت و با عملکرد بالای تیم شما به اطلاعاتی دست پیدا می‌کند یا از روشی جدید برای متقاعد سازی مشتریان استفاده می‌کند باید چنین اطلاعاتی را با اعضا ضعیف‌تر سازمان به اشتراک بذارید.

اما قبل از هر چیز باید فرهنگ به اشتراک گذاری اطلاعات و تجربیات را در سازمانتان ایجاد کنید. افراد را به این کار تشویق کنید تا هزینه یادگیری در سازمانتان کاهش پیدا کند.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *