استراتژی فروش، یعنی طرحی که توسط یک سازمان یا یک فرد در مورد چگونگی فروش محصولات و خدمات و افزایش سود ارائه می‌شود. استراتژی‌های فروش اغلب اوقات توسط مدیران شرکت‌ها با همراهی مدیران فروش و بازاریابی، تهیه می‌شود. مهم نیست که شما در حوزه فروش تازه وارد هستید یا خیر! استراتژی‌های فروش ممکن است هنگام فروش به کمک شما بیایند.
بدیهی است که بازدهی گرفتن از استراتژی فروش کار ساده نیست و انجام آن نیاز به زمان زیادی دارد. برای ایجاد یک استراتژی فروش موثر، ابتدا باید مشتری ایده آل خود را واقعا درک کنید. به همین علت بسیاری از فروشندگان، کارآفرینان و حتی افراد مستقل از یک استراتژی فروش در کار خود استفاده می‌کنند.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یعنی روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف اصلی یعنی، فروش بیشتر!
با توجه به تعریف استراتژی فروش، باید به مفهوم این واژه در اصطلاحات بازار و بازاریابی نیز توجه کرد که در اینجا لازم است به دو نکته مهم اشاره کنیم:
۱. برای طراحی استراتژی فروش باید درک روشنی از پیام ها و چشم انداز و اهداف کسب و کار خود داشته باشید.
۲. اگر بیش از یک هدف را دنبال می‌کنید، این اهداف باید در یک راستا باشند، زیرا تضاد در اهداف، به شکست یا ناکارآمدی استراتژی فروش منجر خواهد شد.
بدون وجود استراتژی فروش، در مدتی کوتاهی همه چیز به هم ریخته و عملکرد شرکت‌ها سیر نزولی خواهد داشت. تیم‌ها و مدیران فروش بر اساس آنچه که در لحظه بهتر است، تصمیم‌گیری می‌کنند. این اتفاق به دلیل این که آن‌ها خودخواه و کوته نظر هستند نمی‌افتد، به این دلیل است که تصویر کلی و بزرگی از کسب و کار و بازار را ندارند.
برای کسب اطلاعات بیشتر درباره شناخت مشتری و طرز فکر او به شما پیشنهاد می‌کنیم از مقاله سوگیری شناختی چیست در وبسایت دکتر مهدی آنت بازدید نمایید.
چهار دلیل برای داشتن استراتژی فروش
قدرت در اولویت‌بندی
استراتژی فروش به شما این توانایی را می‌دهد که عناصر موثر در فروشتان را اولویت‌بندی کنید. تعامل با خریداران بالقوه، افزایش فروش با تبلیغات، ارتباط‌گیری با مشتریان قدیمی، حذف یا اضافه کردن نیروهای فروش و… باید در یک برنامه زمانی گنجانده شوند.
شناسایی بهتر مسیر
یک استراتژی خوب برای فروش به شما کمک می‌کند تا بهترین راه برای رسیدن به اهداف سازمان یا کسب و کارتان را شناسایی کنید و برای حرکت در آن مسیر برنامه بریزید.
نجات از روزمرگی
برای یک مدیر موفق درگیرشدن با روزمره‌های شرکت بسیار خطرناک و کلافه‌کننده است، اموری مانند سندهای مالی، پیگیری یک درخواست جزئی و... . استراتژی فروش از این مسائل و انحراف شما از مسیر اصلی فروش مانع می‌شود.
تصمیم‌گیری‌های شفاف و دقیق
سخت‌ترین لحظات برای مدیر و کارکنان یک شرکت ابهام در تصمیم‌گیری است. وقتی با وجود مشخص بودن هدف اصلی، مسیر تحقق آن شفاف نیست، شما نمی‌دانید چگونه باید تعیین مسیر کنید و دائما سردرگم هستید. مشخص بودن استراتژی فروش بیشتر، راه را برای همه روشن می‌کند و مانع از بن‌بست‌های کاری می‌شود.
تفاوت استراتژی فروش و بازاریابی
دکتر مهدی آنت به نکته مهمی اشاره می‌کند و آن این است که: استراتژی‌های فروش و استراتژی بازاریابی متفاوت از هم هستند.
استراتژی در بازاریابی رویکرد کلی از روش‌های بازاریابی محصولات و به طور خاص، نحوه ایجاد مزیت رقابتی پایدار برای محصولات شرکت از طریق تثبیت موقعیت و متمایز سازی آن محصولات است. در حالی که استراتژی های فروش بیشتر به نحوه برنده شدن، حفظ و توسعه مشتریان می پردازند.
استراتژی فروش و بازاریابی امکان دستیابی به آنچه در نهایت مهمترین هدف است را ممکن می سازد. پس استراتژی فروش طرح و برنامه کاری برای موفقیت در توسعه فروش است.
معایب نداشتن یک استراتژی فروش خوب
کسب و کارهایی که استراتژی فروش و بازاریابی خوبی ندارند، اغلب با چالش های زیر روبرو هستند:
- هدف‌ها و مقصدهای بازاریابی و فروش در لایه‌های مختلف سازمان به طور دقیق، تعیین نمی‌شود.
- میزان فروش، بیشتر اوقات تاثیر زیادی از فضای کسب و کار و رقابت در بازار می‌گیرد.
- فعالیت های بازاریابی، فعالیت‌هایی یکپارچه و اثربخش نیستند و اهداف فروش را پشتیبانی نمی‌کنند.
- استراتژی روشن و شفافی برای ترسیم مزیت رقابتی پایدار در سازمان وجود ندارد.
- شرکت یا سازمان همیشه با چالش کمبود نقدینگی روبرو است و در نتیجه امکان اختصاص بودجه برای بازاریابی مناسب را ندارد.
- برنامه‌های عملیاتی بازاریابی سالانه و ماهانه تدوین نمی‌شود.
- شرکت در مواجهه با تغییرات زیاد محیطی بیرونی (سیاسی، اقتصادی و رقابتی) سرعت لازم را ندارد و خیلی زود از مسیر اهداف تعیین شده منحرف می‌شود.
- اغلب استراتژی قیمت گذاری دقیقی مشخص نمی‌شود و یا اینکه در فضای رقابتی، سازمان سیاست‌های قیمت گذاری شفاف و برندهای ندارد.
- اغلب روندهای عملیاتی بازاریابی و فروش تدوین نشده و یا عملکرد بالایی ندارند.
- فرآیند بازاریابی و فروش در شرکت‌ها و سازمان‌ها سیستمی نیستند.
نحوه طراحی یک استراتژی فروش موفق
با طراحی استراتژی فروش می‌توان پایه‌های یک استراتژی قوی و موفق را ایجاد کرد.
اهداف خود را مشخص کنید.
فقط گفتن هدف من “افزایش فروش” است، کافی نیست. شما باید این هدف را با وضوح بیشتری برای خود تعریف کنید. اهداف مبهم و غیر شفاف امکان پیگیری و رشد ندارند. بدون ارزیابی پیشرفت، نمی‌دانید تلاشی که می‌کنید نتیجه مفیدی دارد یا نه!
اهداف فروش هم مانند هر هدف دیگری در زندگی است. در واقع فروش نوع دیگری از مدیریت ارتباط است. یکی از مؤثرترین استراتژی‌های فروش، تعیین هدف است که می‌تواند فروش شما را افزایش دهد.
سوابق فروش را تجزیه و تحلیل کنید.
سوابق فروش تاریخی شما منبع مفیدی از اطلاعات مهمی است که در هنگام تعیین اهداف نباید از آن‌ها چشم‌پوشی کنید. با استفاده از ابزارهای مختلف مانند گزارش‌گیری، می‌توانید به راحتی فروش گذشته خود را تجزیه و تحلیل کرده و زمینه‌های پیشرفت را تعیین کنید.
بررسی اهداف و نتایج فروش در سال گذشته برای تعیین اهداف واقع‌بینانه و قابل دستیابی به همان اندازه مهم است. این به ایجاد استراتژی فروش برای عملکرد بهتر در آینده کمک خواهد کرد.
ابتدا بازارهای کوچک را هدف قرار دهید
هدف قرار دادن اهداف مختلف تجاری و بازار ممکن است جذاب باشد. بازار گسترده‌تر دسترسی بهتری دارد. البته توجه داشته باشید وقتی بازار گسترده‌تری را هدف قرار می‌دهید، درک و رفع چالش‌های تجاری آن‌ها نیز دشوارتر می‌شود. پس، مستقیما بازار بزرگ را هدف نگیرید، از این استراتژی فروش استفاده کنید و با تمرکز بر یک بازار خاص و اندازه کسب‌وکار، قدم‌های کوچک را بردارید.
مخاطبان بازار مورد نظر را مورد بررسی قرار داده و مشکلات پیش روی آن‌ها را درک کنید. سعی کنید این موضوع را که چگونه محصول شما به آن‌ها در حل مشکلات کمک خواهد کرد را دریابید.
درباره مشتریان خود تحقیق کنید.
بیشتر متخصصان فروش فقط برای ارائه تصویر روشن‌تری از محصول و شرکت خود تماس می‌گیرند. اگر از مسائل تجاری آن‌ها اطلاع داشته باشید، کارساز خواهد بود وگرنه دانش شما در مورد محصولتان در جذب علاقه مشتری شما کمکی نخواهد کرد.
مخاطبان خواهان حل مشکل خود هستند، آن‌ها علاقه‌ای به دانستن ویژگی‌های عالی محصول شما ندارند، قبل از تماس در مورد چشم‌انداز خود تحقیق کنید و اطلاعات مهمی را برای درک آن‌ها جمع کنید. شخصی‌سازی مکالمه در جلب اعتماد مشتری ها کمک می‌کند. مشتری مدار باشید.
گوش فرا دهید.
اگر می‌خواهید درفروش موفق شوید، به نیازهای مشتری گوش کنید و درک کنید آن‌ها چه می‌خواهند. هنر خوب گوش کردن را یاد بگیرید. گوش دادن فعال، شما را با اطلاعات زیادی آشنا می‌کند و می‌تواند در عقد قراردادهای مهم به شما کمک کند.
هدف از هر کسب و کار، کسب درآمد است، اما دستیابی به این هدف زمانی راحت‌تر می‌شود که ما به مشتریان خود گوش می‌دهیم و نیازهای آن‌ها را درک می‌کنیم.بیشتر متخصصان فروش به روی ارائه محصول خود تمرکز می‌کنند به همین دلیل چشم‌اندازهای مشتریان نادیده گرفته می‌شود و در نتیجه علاقه آن‌ها به پیشنهاد‌های شما از دست خواهد رفت.
شرکت خود را از رقبا متمایز کنید.
با افزایش مشتری ها، شما استانداردهای خود را بالا ببرید و بر متفاوت بودن تمرکز کنید تا از رقبا برتری داشته باشید. این یکی از استراتژی‌های فروش است که اکثر شرکت های بزرگ نیز برای برتری از آن استفاده می‌کنند. شرکت‌ها همیشه ترجیح می‌دهند با بهترین افراد کار کنند. آن‌ها محصولات را باهم مقایسه می‌کنند تا بفهمند چه چیزهایی بهتر است و چه چیزی برای تجارت آن‌ها مفید است.
ضروری است که مزایای رقابتی خود را به طور تاثیرگذار پیدا کرده و ارائه دهید. انجام کاری که دیگران انجام می‌دهند راحت و ایمن است، اما وقتی جنجال ایجاد کنید و کاری کاملا متفاوت انجام دهید، این شجاعت شما است.
صبور باشید و مذاکره کنید.
مذاکره مهمترین مرحله از روند فروش است که در آن معامله می‌تواند پایان یابد. این همان نقطه‌ای است که هنگام برقراری ارتباط با مشتری باید بیشتر مراقب باشید. صبور بودن در هنگام مذاکره یک از استراتژی های فروش است که می‌تواند به شما در معامله کمک کند.
شاید در حین یک معامله شما حالت تهاجمی بگیرید یا مشتری با درخواست تخفیف و شرایط خاص شما را به دردسر بیندازد، اما شما باید آرام باشید زیرا ممکن است در پایان، یک معامله را از دست بدهید.
مدیریت فروش چیست؟
یکی از حوزه های کلیدی که استراتژی فروش باید به آن توجه کند، مدیریت فروش است. شرکت باید در سطح تیمی و فردی در مورد هدف های فروش گفتگو کند و تصمیم بگیرد. مدیریت فروش باید اهداف دقیق عملکرد و چگونگی دستیابی به آن ها را پوشش دهد.
نحوه بررسی عملکرد فروش
شش معیار اصلی برای بررسی عملکرد فروش وجود دارد:
- فروش بر اساس دوره
- معیار فروش بر اساس محصول
- منبع اصلی
- فروش به ازای هر سفارش
- مشتریان جدید در مقایسه با مشتریان فعلی
- فروش بر اساس فعالیت های قبلی بازاریابی
همچنین شرکت باید در مورد بررسی هر چند وقت یکبار عملکرد فروش تصمیم بگیرد. معمولا فروش روزانه بوده و یکبار در هر هفته یا هر ماه، جزئیات آن در جلسات فروش بررسی می‌شود. کوچینگ برای اطمینان از بهبود مستمر و عملکرد نحوه بررسی ضروری است. برای تیم فروش، کوچینگ باید توسط مدیر فروش در محل کار و در صورت لزوم توسط متخصصان خارج از شرکت ارائه شود.
انگیزه دادن به کارمندان فروش و تعیین مشوق های عملکردی مهم است. معمولا مشوق‌های عملکردی به شکل طرح های پاداش یا کمیسیون هستند. برای فروشندگانی که حقوق دریافت می کنند، طرح پاداش مناسب ترین مشوق است.
انواع مختلفی از طرح‌های پاداش وجود دارد که همگی برای پرداخت مبلغی پول به فروشنده ای که به هدف فروش خود دست یافته و عملکرد بهتری دارد، معمولا مشروط به رعایت سایر الزامات ارائه می شود. نهایتا این ها عناصر کلیدی در استراتژی فروش هستند.
مهدی آنت و نقش ارتباط موثر در فروش
دکتر مهدی آنت درباره ایجاد ارتباط موثر با مشتری در فروش، این توصیه را دارند:
یکی از موثرترین موارد در فروش، ارتباط موثر است. هنگامی که وارد فروشگاه یا مغازه ای می‌شویم، با اینکه از قبل کالا یا محصول خود را اتخاب کرده‌ایم و به قصد خرید به آنجا رفته‌ایم ولی با برخورد نامناسب و تند فروشنده روبه‌رو می‌شویم و این ما را بسیار ناراحت می کند. در نتیجه خرید خود را منتفی می‌کنیم، حتی اگر آن کالا مورد نیاز ما بوده باشد.
برعکس این قضیه نیز ممکن است اتفاق بیوفتد، وقتی با تماشای ویترین یک مغازه یا محصولات یک فروشگاه، کالایی توجه ما را جلب نمی‌کند اما وقتی با برخورد خوب و محترمانه فروشنده یا مسئول فروش روبه‌رو می‌شویم، حتی اگر قصد خرید هم نداشته باشیم، ترغیب به خرید کردن می‌شویم.
پس بدانید که تاثیر گذارترین اتفاق که منجر به یک فروش موفق می‌شود، داشتن ارتباط موثر فروشنده با خریدار یا مشتری احتمالی است.
نتایج یک استراتژی فروش موفق
سازمان‌ها و شرکت‌هایی که استراتژی‌های فروش موفقی دارند، شاهد نتایج زیر بوده اند:
- اهداف و مقاصد نهایی فروش و بازاریابی در طول سال، فصل و ماه مشخص شده است.
- فرآیند بازاریابی و فروش و همچنین ارزیابی عملکرد آن، بطور کاملا سیستمی انجام می شود.
- سازمان همواره نقدینگی لازم برای تمام برنامه های توسعه ای خود را دارد.
- سازمان با ترسیم و تحقق مزیت رقابتی پایدار خود، خیلی از فضای رقابتی در بازار تاثیر نمی پذیرد.
- استراتژی قیمت گذاری منصفانه و سودآور ترسیم شده است.
- تمام فعالیت های منابع انسانی در بازاریابی و فروش، یکپارچه و همسو شده است.
- اغلب اهدافی بالاتر از اهداف تعیین شده در برنامه شرکت را محقق می کند.
- سازمان از فرصت های پیش آمده در بازار، می تواند نهایت استفاده را ببرد.
استراتژی فروش در هر کسب و کاری باید متناسب با اهداف و ارزش‌های آن کسب و کار نهادینه شود، به عبارتی نمی‌توان برای همه از یک نسخه واحد استفاده کرد. ممکن است استراتژی که باعث رشد یک سازمان شده است، آن کارایی را در سازمان دیگر نداشته باشد یا معکوس عمل کند. اکثر کسب و کارهای بزرگ دنیا به جای استراتژی فروش، بر استراتژی بازاریابی تمرکز می‌کنند، زیرا فروش مرحله آخر یک فرآیند بازاریابی است.
برای اطلاعات بیشتر مطالعه مقاله نقش اعتماد در زندگی چیست؟ اعتماد سازی در بین افراد چگونه است در وبسایت Dr.Mehdi Anet به شما توصیه می کنیم.
بدون دیدگاه