رفتار مصرف کننده به چه معناست؟ دکترمهدی آنت درباره مفهوم و و تعاریف درست آن به شما اطلاعات بیشتری ارائه خواهند داد.
مفهوم رفتار مصرف کننده
رفتار مصرف كننده فعاليت‌هايي هستند كه در آن‌ها افراد درگير استفاده واقعي يا بالقوه از اقلام مختلف بازار كه شامل محصولات خدمات ايده‌ها و محيط دانشگاه‌ها مي‌شود، هستند.
فعاليت‌هاي فيزيكي، احساسي و ذهني‌اي كه افراد هنگام انتخاب خريد استفاده و دور انداختن كالاها و خدمات در جهت ارضاي نيازها و خواسته‌هاي خود درگير آن‌ها هستند.
کلیدهاي هفت گانه رفتار مصرف کننده
تعاريف ارائه شده از رفتار مصرف كننده دربرگيرنده هفت نكته كليدي هستند:
1 -رفتار مصرف كننده برانگيخته است.
2 -رفتار مصرف كننده در برگيرنده فعاليت‌هاي زيادي است.
3 -رفتار مصرف كننده يك فرايند است که شامل سه مرحله مرتبط می‌شود: فعاليت‌هاي قبل از خريد، فعاليت‌هاي ضمن خريد و فعاليت‌هاي بعد از خريد.
4 -رفتار مصرف كننده از نظر زماني و پيچيدگي متفاوت است، منظور از پيچيدگي تعداد فعاليت‌ها و سختي يك تصميم است.
5 -رفتار مصرف كننده نقش‌های مختلفي را در بر مي‌گيرد كه حداقل عبارتند از: تاثير گذار، خريدار، استفاده كننده.
6 -رفتار مصرف كننده تحت تاثير عوامل خارجي است، رفتار مصرف كنندگان ماهيت انطباقي دارد. مصرف كنندگان با محيط پيرامون خود منطبق مي‌شوند و تصميمات آن‌ها تا حد زيادي تحت تاثير نيروهاي خارجي مانند: فرهنگ، طبقه اجتماعي، خانواده، گروه‌هاي مرجع و غيره.
نظریه نقش در رفتار مصرف کننده
از عنوان رفتار مصرف کننده بر می‌آید که مصرف‌کنندگان ، بازیگران اصلی صحنه بازار هستند. در دیدگاه جمعیت شناختی در نظریه ایفای نقش گفته می‌شود که قسمت زیادی از رفتار مصرف کننده شبیه بازی کردن در یک نمایش است. از آنجا که افراد نقش‌های مختلف زیادی ایفا می‌کنند، بسته به نمایش و نقش خود در آن تصمیمات مصرفی خود را تغییر می‌دهند.
روانشناسی رفتار مصرف کننده چیست؟
شاید برای شما هم سوال شده باشد چرا مردم وقتی به مغازه‌ها می‌روند؛ به خرید فلان برند آبمیوه علاقه بیشتری نشان می‌دهند. یا مثلا چرا فلان محصول در میان رقبای مختلف و قدرتمندش اینقدر نرخ فروش بالایی دارد. اصلا شاید کمی جلوتر رفته و گاها در مورد رفتار خودتان سوال کنید؛ اینکه چرا در فروشگاه اقدام به خرید یک لباس کردید در حالی که اصلا به آن نیاز زیادی نداشتید!
در روانشناسی رفتار مصرف کننده، هدف پیدا کردن جواب همین سوالات است. در این علم ما سعی می‌کنیم با شناخت بیشتر، مطالعات و تحقیق‌های مختلف به جواب نهایی این سوال برسیم که مخاطب چطور خرید می‌کند؟ چه مسیری را طی می‌کند؟ چه چیزی روی خرید او تاثیر می‌گذارد و چطور می‌توانیم عوامل تاثیرگذار روی خرید او را برای خرید دوباره یا خرید بیشتر تحریک کنیم؟
هزاران سال پیش وقتی یک فروشنده سعی می‌کرد با دادن زدن و جلب توجه محصولاتش را به مشتریان بفروشد؛ در واقع از مفهوم رفتار مصرف کننده کمک می‌گرفت؛ چون او قبلا دیده بود که جلب توجه بیشتر باعث خرید بیشتر می‌شود!
همینطور آن فروشنده‌ای که سال‌ها پیش لباس ابریشمی‌اش را در دست می‌گرفت و ویژگی‌های آن را با آب و تاب برای مشتری توضیح می‌داد؛ به هیچ کلاس فروشی نرفته و از هیچ روانشناسی هم کمک نگرفته بود. اما خودش به این درک رسیده بود که صحبت کردن از ویژگی‌ها باعث افزایش فروش محصولاتش می‌شود! بنابراین اگر بگویم روانشناسی رفتار مصرف کننده علمی است با قدمتی به اندازه عمر بشر، واقعا اغراق نکرده ایم.
نیروهایی که بر خرید افراد تأثیر می‌گذارد!
1. نیازهای اولیه: همانطور که مازلو توصیف کرده است، ما برای برآوردن نیازهای کف هرم نیازها خرید می‌کنیم؛ اقلامی مانند غذا و پوشاک.
2. راحتی: وقتی شما به چیزی احتیاج داشته باشید، راحتترین یا سریعترین مسیر کسب آن را طی میکنید. به آخرین‌باری که بنزین ماشینتان در حال اتمام بوده و یا آخرین‌باری که تشنه به دنبال اولین منبع آب آشامیدنی میگشتید، فکر کنید.
3. جایگزینی: گاهی شما برای جایگزینی اقلام قدیمی، اقلام جدیدی میخرید.
4. کمیابی: در مورد کالاهای قابل انبارش یا نیاز ادراکشدهای در مورد محصولی که شاید در آینده احتمال کمیاب شدن آن وجود داشته باشد.
5. پرستیژ یا خرید عزتمدارانه: برخی اقلام که به دلایل مرتبط با نفس یا غنای درونی افراد خریداری میشوند.
6. خلأ احساسی: گاهی شما فقط برای جایگزین کردن چیزی که نمیتوانید آن در داشته باشید یا هیچوقت نخواهید داشت، خرید میکنید.
7. قیمتهای کمتر: چیزی که شما پیش‌تر به دنبال آن بودید و اکنون با قیمت کمتر از قبل موجود است.
8. ارزش متعالی: زمانی که ارزش ادراکشده بسیار فراتر از قیمت محصول یا خدمت باشد. این چیزی نیست که شما به آن نیاز داشته باشد؛ فقط احساس میکنید که پیشنهادی نیست که بتوانید آن را رد کنید.
9. شهرت اسمی: زمانی که به دنبال محصولی ناآشنا هستید، برندینگ نقش بزرگی ایفا می‌کند.
10. هوس یا نوآوری: همه به دنبال آخرینها و بهترینها هستند.
11. خرید اجباری: برخی نیروهای بیرونی، مانند زمانی که رئیس شما کاری را از شما بخواهد که اجباری هستند. این نوع خریدها معمولاً در زمان اضطرار روی می‌دهند؛ مانند زمانی که نیاز به یک لولهکش داشته باشید.
12. پاسخ به نفس: گاهی شما خریدهایی را انجام میدهید که دیگران را جذب کنید یا تحت تأثیر قرار دهید یا چیزی بهتر و بزرگتر از دیگران داشته باشید.
13. هویت جدید: چیزی که شما را به ویژگیهایی فرهنگی، دینی یا جماعتی پیوند میدهد.
14. فشار اطرافیان: چیزی که بنا به درخواست دوستی خریداری می‌شود.
15. همدلی: گاهی افراد فقط به خاطر اینکه اشخاصی به درد و دلشان گوش دادند، حتی اگر ارزش بدیل کمتری دریافت کنند، خرید را انجام می‌دهند.
16. ترس: برخی چیزها به خاطر ترس از بعضی چیزها خریداری میشوند، مانند ترس از پنچری چرخ یا محافظت شخصی.
17. ولخرجی: چه کسی خوشش نمیآید اگر فرصتاش پیش آمد، لاکچری زندگی نکند!
بدون دیدگاه