سوگیری شناختی (Cognitive bias)، خطا‌هایی هستند ذهنی که به صورتی نظام مند به گرایش، دیدگاه، خیال یا اعتقادی اشتباه منجر می شوند و در تصمیم گیری، استدلال، ارزیابی، یادآوری، ادراک و شناخت اشخاص تأثیر می‌گذارند.
سوگیری شناختی یا جانب داری ذهن یکی از موضوعات مهم علوم شناختی است. علوم شناختی تعداد بسیاری از این خطا‌های ذهنی را شناسایی نموده و زوایای مختلفی از وضعیت ظهور و بروزشان را بررسی کرده است.
سوگیری به دلیل تعارض منافع
در یک گفتگو یا در هر نوع تعامل بین دو یا چند طرف، بسیار طبیعی است که چنانچه منافع دو طرف همسو نباشد، هر یک از طرفین به سوی منافع خویش، سوگیری و پیش داوری خواهد داشت. گاهی وقت ها هم، باج، شبکه های غیررسمی سازمانی، شایعات و دیگر موارد مشابه، می تواند باعث شکل گیری تعارض منافع و سوگیری شناختی در قضاوت ها و تحلیل ها شود.
توهم کنترل
نوعی سوگیری و خطای ادراکی است که در آن فرد کنترل یا تاثیر خود را بر حوادث بیش از آنچه واقعا هست فکر می‌کند. باید توجه داشت که بسیاری از چیز‌ها تحت کنترل ما نیستند، ولی مردم عموما متوجه این مسئله نیستند.
سوگیری آماری
انتخاب اشتباه جامعه آماری، می تواند باعث شکل گیری سوگیری در نتیجه شود. به عنوان مثال، نظر خواهی اینترنتی در خصوص خدمت یا محصول یا رویدادی که همه مخاطبان آنلاین و آفلاین را در برمی گیرد، نمونه‌ای از بوجود آمدن سوگیری است. انجام تحقیقات بر روی گروه های دانشجویی و انتشار آن به عنوان الگوهای رفتاری عمومی در جامعه، می تواند نمونه‌ای از بوجود آمدن سوگیری باشد.
انواع سوگیری شناختی
شناخت انواع سوگیری ها نتایج عملی فراوانی دارد از جمله:
افزایش توان مدیریت زندگی روزانه
فهم سوگیری های شناختی نیازمند تفکر در مورد مثال های واقعی در زندگی می باشد. مطالعه و تفکر در مورد وضعیت های مختلف که ما اسیر ذهن خویش بشویم به افزایش آگاهی و در نتیجه کنترل بیشتر در زندگی واقعی می انجامد.
به طور مثال وظیفه نفس کشیدن را می توان به مغز بسپاریم که بیشتر مواقع همینگونه است. در این شرایط ما بدون این که متوجه باشیم نفس می‌کشیم. پس تنفس می‌شود پدیده ای ناخود آگاه. در عین حال هر لحظه‌ای که اراده کنیم می‌توانیم کنترل تنفس را در دست بگیریم و آنرا تبدیل کنیم به پدیده‌ای خودآگاه.
در این شرایط می‌توانیم سرعتش را کم و زیاد یا آنرا کوتاه و بلند کنیم و در یک کلام طعم قدرت اراده را بچشیم.
آگاهی بیشتر از سوگیری های شناختی و جانب داری های ذهنی می تواند بسیاری از تصمیم ها، واکنش ها و قضاوت های ناخود آگاه را به طرف هدایت خود آگاه ببرد. به زبانی دیگر ذهن اسیر ما خواهد بود نه ما اسیر وی.
بهینه سازی فرآیند تصمیم گیری
هر چه بیشتر درباره خطا‌های ذهن بدانیم، کم‌تر گرفتار خطاهایش می شویم و روند تصمیم گیری منطقی تر می شود. علاوه بر این در هر تصمیم و انتخاب زوایایی بررسی می شود که شاید ذهن قبلتر آن ها را نمی دیده است.
افزایش درک ارتباط بین نسلی
هر چه بیشتر درباره جانب داری های ذهن بدانیم، بهتر می توانیم وضعیت ذهنی انسان ها در حالت های گوناگون را درک کنیم. سن و سال عامل مهمی در شکل پذیری یا رهایی از بعضی از سوگیری های شناختی اند.
به عنوان مثال بعضی سوگیر های شناختی با بالا رفتن سن و سال تقویت و بعضی به واسطه تجربه کم رنگ می‌شوند. آگاهی در باره این موضوع، گفت وگوی همدلانه و درک بیشتری را در اشخاص با وجود اختلاف سن فراهم می‌کند.
ابزار خود شناسی
سوگیری شناختی همیشه بد نیست. بسیاری از آنان ریشه تکاملی دارند. به بیان دیگر تکامل مغز به گونه‌ای بوده تا با سوگیری شناختی به محاسبه سود و زیان بپردازد و با تشخیص تهدید ها و فرصت ها واکنشی مناسب و سریع نشان دهد.
تصمیم گیری فرایندی پیچیده و سخت است. شناخت جانب داری های ذهن، درک عملکرد حافظه را افزایش می دهد. به عبارت دیگر، درک سوگیری‌های شناختی و این که در هر شرایطی چطور عمل می کنند، ابزاری است برای شناخت بهتر خویشتن.
بهتر است برای مطالعه بیشتر از مقاله خود شناسی چیست؟ چه کمکی در بهبود کسب و کار می کند در سایت دکتر مهدی آنت بازدید نمایید.
درک بهتر خبر‌ها و اطلاعات
شناخت جانب داری های ذهن به درک بهتر اخبار دریافتی یاری می رساند. پیشرفت فناوری و گسترش رسانه ها و شبکه های اجتماعی سبب شده هر روز حجم وسیعی از اخبار و اطلاعات را دریافت کنیم.
تشخیص اخبار درست از اشتباه و درک پیام های مخفی نیازمند آگاهی بالاتر از ساز و کار‌های ذهنی است. هر چه بیشتر در مورد سوگیری‌های شناختی بدانیم، کم‌تر ممکن است در تحلیل اطلاعات دچار اشتباه شویم و در نتیجه احتمال قضاوت و واکنش اشتباه هم پائین می‌آید.
تقویت آزاد اندیشی
تعصب مانع آزاد اندیشی است. هر چه بیشتر در مورد آن بدانیم کم‌تر اسیر سوگیری های شناختی می شویم. رهایی از جانب داری های ذهن به تفکر باز می انجامد و تقویت آزاداندیشی.
چطور از سوگیری‌های شناختی جلوگیری کنیم؟
* به درون خویش توجه داشته باشید.
*افراد دیگر را در نظر بگیرید.
*تحلیل‌های منطقی و عقلایی.
*چشم انداز فرد ناظر.
رابطه سوگیری شناختی با بازاریابی چیست؟
سوگیری‌های شناختی اشتباهاتی در نحوه درک ما از محیط و قضاوت مردم است. همه ما با سوگیری‌های شناختی زندگی کنیم؛ اما می‌توانیم از آن‌ها در فروش، بازاریابی و بهینه‌سازی تبدیل، به نفع خود استفاده کنیم.
تکنیک‌های بازاریابی در دوران مدرن بسیار تکامل یافته است. بازاریابی دیگر تنها به ایده تبلیغات و برندسازی محصولات محدود نمی‌شود و این موضوع برای ایجاد آگاهی درباره محصولات در ذهن مصرف‌کننده است.
امروزه فعالیت‌های بازاریابی بسیار هدفمند هستند و می‌توانند روی تصمیم خرید مشتریان بالقوه تاثیر بهتری بگذارند. در نتیجه هدف گیری مشتری را می توان با روش های مختلفی انجام داد. یکی از رایج ترین تکنیک های مورد استفاده در این زمینه استفاده از سوگیری‌های شناختی است.
این سوگیری‌ها به طور ذاتی در انسان ها وجود دارند و می توانند بر استدلال مصرف کننده تاثیر بگذارند. به عنوان مثال، یکی از استراتژی بازاریابی این است که هرچه یک محصول بیشتر قابل مشاهده باشد، قابلیت بیشتری برای فروش دارد.
انواع سوگیری شناختی
سوگیری های شناختی بسیاری وجود دارند اما متداول ترین انواع آن را می توان به صورت زیر دسته بندی کرد:
سوگیری شناختی اثر لنگر انداختن: تمایل مغز به اتکای بیش از حد بر اولین نمونه از اطلاعاتی که بعدها در زمان تصمیم‌گیری دریافت کرده است.
سوگیری شناختی راه حل دم دست: یک نمونه شناخته شده بیش از آنچه در واقعیت وجود دارد، نماینده کل است.
سوگیری شناختی اثر ارابه موسیقی: اگر عامه چیزی را درست می‌دانند، پس حتما درست است.
سوگیری نقطه کور: تمایل مغز به تشخیص سوگیری دیگران و نه سوگیری خود.
خوشه انگاری: تمایل مغز به دیدن الگوهای که عملا وجود ندارند.
سوگیری تاییدی: تمایل مغز به ارزش دادن به اطلاعات جدیدی که از ایده‌های موجود پشتیبانی می‌کند.
اثر قالب بندی: یعنی مغز تمایل دارد که بسته به نحوه ارائه اطلاعات، نتیجه‌گیری کند.
فکر گروهی: تمایل مغز به ارزش گذاری برای اجماع.
سوگیری منفی نگری: تمایل مغز به این که ناخود آگاه به رویدادهای منفی بیشتر از رویدادهای مثبت اهمیت بدهد. احتمال دارد که این سوگیری به عنوان تکنیکی برای بقا تکامل یافته باشد.
سوگیری تمرکز بر آخرین اطلاعات: ارزش گزاری بیشتر بر آخرین اطلاعاتی که مغز دریافت کرده است.
اثر هزینه هدر رفته: تمایل مغز برای ادامه‌ی سرمایه گذاری در کارهایی که به شکست می‌رسند.
سوگیری بازماندگی: تمایل مغز برای تمرکز بر نتایج مثبت. مثل اثر شترمرغ است که در آن افراد به اصطلاح سرشان را مثل کبک زیر برف فرو می‌کنند تا با خبرهای بد مواجه نشوند.
ما به شما برای اطلاعات بیشتر مطالعه مقاله اهمیت استراتژی فروش خوب در موفقیت کسب و کار در وبسایت mahdi Anet پیشنهاد می‌دهیم.
از سوگیری شناختی به میزان مناسب استفاده کنید
درک سوگیری‌های شناختی و بازی با آن‌ها یک مهارت مهم در ایجاد نیاز به راه حل برای شما و نشان دادن ارزش است.
تحقیق کنید: تا جایی که امکان دارد درباره چشم انداز های خود اطلاعات کسب کنید و مشتریان احتمالی را برای پیش‌بینی هرگونه اعتراض، چالش و پیش داوری تطبیق دهید.
برداشت های اول اهمیت دارد: خط شروع خود را بادقت برنامه‌ریزی کنید، چگونه می خواهید راه حل خود را ارائه دهید و البته چگونه خود را ارائه دهید؟ اگر می‌خواهید ارتباط معنا داری ایجاد کنید، باید از ابتدا دوست داشتنی باشید.
فعالانه گوش دهید: سوالات باز بپرسید و به مشتری احتمالی خود فرصت دهید تا نظرات و نیاز های خود را بیان کند. شنیدن صدای مشتری برای ایجاد رابطه و درک واقعی ارزش ها، نقاط درد و خواسته های مشتری احتمالی است.
نیاز را بیابید و ارزش ایجاد کنید: چیزی را که مشتری احتمالی شما واقعا به آن اهمیت می دهد، مانند یک هدف شخصی یا هدف تجاری، پیدا و روی آن تمرکز کنید. به راه حل خود از دیدگاه آن ها نگاه کنید. چه مشکلی از آن ها را می‌توانید حل کنید؟ چگونه محصول یا خدمات شما باعث موفقیت بیشتر آن‌ها می شود؟
دکتر مهدی انت معتقد است که هر یک از سوگیری های شناختی را می توانید در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید تا به افزایش فروش کمک کند، اما مطمئن شوید که بیش از حد از این سوگیری ها استفاده نکنید.
مخاطبین و اهداف بازاریابی خود را در نظر بگیرید تا مشخص شود کدام تاکتیک برای شما مناسب است. سپس آن ها را یکی یکی امتحان کنید تا ببینید کدام یک بهترین نتیجه را می‌دهد.
بدون دیدگاه